GesprächsführungKillerphrasen kontern mit cleveren Antworten

Kann man Killerphrasen kontern? Welche Antworten sind angebracht? Wie formuliert man die Argumente klar und zugleich höflich? Und was zeichnet typische Killerphrasen aus? Sicher ist: Mit ein wenig Vorbereitung reagieren Sie angemessen.

Wofür brauchen Sie Killerphrasen?

Killerphrasen werden eingesetzt, um eine Diskussion abzubrechen oder einen Vorschlag abzulehnen. Dabei werden weder Argumente vorgebracht, noch geht man auf die Antworten des Gegenübers ein. Killerphrasen kommen als leere Scheinargumente daher, als Behauptungen oder Vorurteile, in der Annahme, dass die meisten Diskussionsteilnehmer diese Behauptung teilen oder es nicht wagen, zu widersprechen.

Killerphrasen kommen in erster Linie zum Einsatz, wenn eine Entscheidung verzögert werden soll. Das gelingt leicht, wenn Gesprächsteilnehmer durch den Einsatz von Totschlagargumenten beeindruckt sind und den Redner dadurch als kompetent und zielstrebig wahrnehmen. Doch manche erkennen den Ablenkungsversuch und kontern erfolgreich.

Mit einer cleveren Gegenfrage kontern

Wenn Sie eine Killerphrase erkennen, können Sie diese mit guten Argumenten entkräften. Sie können die Aussage zum Beispiel in eine Gegenfrage umwandeln. Als Diskussionsleiter können Sie die Gegenfrage an die Diskussionsteilnehmer weitergeben und somit die Diskussion aufrechterhalten.

Einige Killerphrasen können Sie einfach als sachliche Einwände behandeln. Fragen Sie nach konstruktiven Vorschlägen.

Killerphrase:

„In der Praxis geht das doch nie.“

Umwandlung in eine Gegenfrage:

„Herr X sagt, bei ihm in der Abteilung geht das nicht. Wie sehen Sie das in Bezug auf Ihre Abteilung? Welche Chancen zur Umsetzung des Projekts sehen Sie bei sich?“

In Einzelgesprächen entkräften Sie Killerphrasen und Totschlagargumente auch mit Warum-Fragen. Nach dem Motto: Wer behauptet, muss begründen können.

Sie sollten das Gespräch dann aber wieder in eine konstruktive Bahn lenken, wenn der Benutzer der Killerphrase der Erklärungen müde geworden ist. Schließlich beschäftigen sich Warum-Fragen in erster Linie mit der Vergangenheit und führen als Antwort oft eine Reihe negativer Aussagen herbei.

Mit diesen Antworten kontern Sie Killerphrasen

Killerphrasen werden verwendet, um eine Diskussion entweder zu unterbinden oder andere Diskussionsteilnehmer oder die Diskussionsleitung mundtot zu machen. Es gibt jedoch einige Techniken, die Killerphrasen wirkungslos machen und für eine Fortsetzung der Diskussion oder Präsentation sorgen.

Beispiel: Killerphrase „Das geht nicht.“

Aussage abschwächen und als Frage weitergeben:

„Herr X sieht hier in der Praxis große Schwierigkeiten auf uns zukommen. Welche könnten das Ihrer Meinung nach sein?“

Aussage begründen lassen:

„Herr X, Sie sagen, das werde nicht funktionieren. Wo oder bei wem sehen Sie konkret Widerstände?“

Aussage einschränken und stehen lassen:

„Herr X sagt, das werde in seiner Abteilung nicht funktionieren. Sehen wir uns doch zuerst an, in welcher Abteilung es umgesetzt werden kann und gehen wir anschließend noch einmal auf die Besonderheiten der Abteilung von Herrn X ein.“

Welche Reaktionsform Sie wählen, hängt von der Situation ab. Die erste und dritte Möglichkeit fördern die Diskussion in der Gruppe. Die zweite Möglichkeit schenkt ihm zusätzlich Aufmerksamkeit. Manchmal ist es besser, wenn Sie die Aufmerksamkeit verweigern und sich auf die Gruppe konzentrieren. In einem Zweiergespräch ist die zweite Option naheliegend.

Beispiel: Killerphrase „Davon hast du keine Ahnung.“

Weltbild zurückgeben:

„Sie meinen also, dass niemand unter 30 Jahren (aus der Branche/ außer Ihnen) hier mitreden kann?“

Problem erfragen und Ahnungslosigkeit umdrehen:

„Worum genau handelt es sich, was Sie sich aus Ihrer Erfahrung heraus nicht vorstellen können?“

Aussage umwandeln und weitergeben:

„Herr X kennt aus seiner Praxis keinen ähnlichen Fall. Wie sieht es bei den anderen aus? Wo gibt es ähnliche Fälle?“

Die erste und zweite Reaktion zwingen Herrn X, sich mit seiner Aussage weiter auseinanderzusetzen und sie zu konkretisieren. Lässt sich das Gegenüber nicht abschrecken, schalten Sie auf die dritte Antwort um. Sie zieht die Aufmerksamkeit von Herr X ab und fördert das Gruppengespräch.

Beispiel: Killerphrase „Deine Meinung ist nichts wert.“

Weltbild oder Vorurteil aufdecken

„Sie meinen also, dass niemand mitreden kann, der nicht weiblich (männlich/ unter 30 Jahren/ aus der Branche) ist?“

Verallgemeinern

„Heißt das, für Sie sind alle Jugendlichen (Angestellten/ Frauen/ Ausländer) bei diesem Thema automatisch disqualifiziert?“

Nachfragen und umlenken auf die Sachebene:

„Wo genau sehen Sie hier das Problem?“

Umformulieren und weitergeben:

„Herr X ist noch nicht überzeugt. Welche Erfahrungen gibt es, die ihm den Sinn des Projekts aufzeigen können?“

Ignorieren:

So tun, als hätten Sie nichts gehört.

Je nachdem, mit welchen Argumenten Sie kontern, gehen Sie entweder auf Konfrontation oder entziehen dem Gegenüber die Aufmerksamkeit. Hier ist es wiederum sinnvoll, eine auf die Person bezogene Reaktion zu zeigen. Grundsätzlich ist ein Konflikt mit der Person nämlich nicht ratsam, das könnte Ihre Stellung in der Gruppe schwächen.

Killerphrasen öffentlich kontern

Wenn alle Reaktionen auf Killerphrasen versagen, gibt es noch eine letzte Möglichkeit. Sie können damit sowohl den Nutzer des Totschlagarguments als auch das Argument selbst unschädlich machen. Diese Option ist nur zur Abwehr von Wiederholungstätern angebracht. Sagen Sie etwa:

„Gibt es außer diesem Totschlagargument sonst noch Argumente gegen unseren Vorschlag?“

Doch Vorsicht: Immer dann, wenn Sie die Taktik der anderen Seite aufdecken, besteht die Gefahr, dass der Gesprächspartner sein Gesicht verliert und das Gespräche eskaliert. Wird das Gespräch also erst einmal zum Kampf um die Ehre, besteht kaum noch die Möglichkeit, in der eigentlichen Sache weiterzukommen. Die Killerphrasen sachlich zu kontern, wird dann schwierig.