China-KniggeMit Geschenken bei chinesischen Geschäftspartnern punkten
Bei chinesischen Geschäftspartnern gehören Geschenke zum Business-Alltag dazu. Westliche Firmenvertreter sollten deshalb wissen, welche Geschenke in welcher Situation angemessen sind und welche Geschenke sie besser nicht mitbringen.
Welche Bedeutung haben Geschenke in China?
„Guanxi“, sinngemäß übersetzt mit Beziehungspflege, ist in China ein wichtiger Garant für ein funktionierendes soziales und berufliches Miteinander. Gegenseitige Zuwendungen spielen hierbei eine zentrale Rolle. Man spricht deshalb auch von einer Reziprozitätskultur, also einem gegenseitigen Geben und Nehmen, wobei die Bilanz immer ausgeglichen sein muss.
Verpflichtende Präsente gibt es nicht nur innerhalb des Familien-, Freundes- oder Bekanntenkreises. Auch der Vorgesetzte erwartet ein Geburtstagsgeschenk mit einem relativ hohen Gegenwert. Nicht selten summieren sich diese Verpflichtungen dann auf die Hälfte des monatlichen Einkommens. In den Unternehmen ist es zudem üblich, dass beim Tod eines Mitarbeiters dessen Familie von den Kollegen Geldzuwendungen erhält.
Worauf sollten westliche Firmen bei Geschenken in China achten?
Auf der einen Seite stehen die engen und strengen Vorschriften der eigenen Firma (Compliance). Zu wertvolle Zuwendungen sind verboten, weil man hierzulande schnell mit einem Bestechungsvorwurf konfrontiert wird. Auf der anderen Seite werten chinesische Geschäftspartner knauserige Geschenke als Signal für mangelndes Interesse an ihnen. Das kann den Aufbau einer guten Geschäftsbeziehung verhindern.
Westliche Firmenvertreter sollten es deshalb vermeiden, billige Werbepräsente der eigenen Firma zu verschenken. Vor allem dann, wenn diese auch noch in Fernost gefertigt wurden.
Bei Kundenveranstaltungen und Pressekonferenzen in China erwarten die Teilnehmer selbstverständlich ein Taschengeld. Auch chinesische Journalisten werden die Pressekonferenz eines ausländischen Unternehmens nur dann besuchen, wenn sie einen entsprechenden Obolus erhalten.
Welche Geschenke sind beim ersten Besuch in China angebracht?
Oft muss man Geschäftspartner beschenken, die man bisher nur über die Kommunikation per E-Mail oder Telefon kennt. Die sicherste Wahl in einer solchen Situation sind zum Beispiel Bildbände aus der eigenen Herkunftsstadt oder der Heimatregion. Je nach Lokalität gibt es diese mittlerweile auch in Englischer Sprache oder sogar auf Chinesisch.
Daneben sind Mitbringsel aus dem lokalen Kunsthandwerk, wie etwa Bierkrüge oder Souvenir-Teller eine relativ sichere Möglichkeit, den asiatischen Geschäftspartner zu erfreuen. Vorsicht ist jedoch bei kulinarischen Spezialitäten wie beispielsweise Nürnberger Lebkuchen oder Aachener Printen geboten. Nicht immer treffen diese Produkte den Geschmack der Geschäftspartner in Fernost.
Für männliche Geschäftspartner ist dagegen Hochprozentiges eher geeignet. Hier bieten sich edle Cognacs ebenso an wie regionale Schnäpse.
Geschenke sollten generell qualitativ hochwertig sein und einen Bezug zum Herkunftsland haben. Selbst wenn wir bestimmte Geschenkartikel vielleicht als kitschig einstufen, treffen diese oft den Geschmack der chinesischen Geschäftspartner.
Welche Geschenke eignen sich für langjährige chinesische Geschäftspartner?
Bei langjährigen chinesischen Geschäftspartnern oder Kollegen sollten sich westliche Firmenvertreter an den persönlichen Vorlieben der Beschenkten orientieren. Dazu ist es hilfreich, die Hobbys und Interessen der Geschäftspartner zu kennen. Gemeinsame Essen oder auch Freizeitaktivitäten bieten Gelegenheiten, nach den persönlichen Vorlieben zu fragen.
Wenn chinesische Geschäftspartner zu Besuch in Europa sind, kann man deren Vorlieben herausfinden. Zum Beispiel, welche nationalen oder lokalen Spezialitäten ihnen besonders gut schmecken. Solche persönlichen Geschenke, die dann beim nächsten Besuch mitgebracht werden, treffen mitten ins Herz chinesischer Geschäftspartner. Sie merken, dass sie wichtig sind, und dass ihre westlichen Geschäftspartner sich Gedanken machen, worüber sie sich freuen würden.
Deutsche Autos genießen in China einen guten Ruf und gelten als Statussymbol. Ein entsprechendes Modell des jeweiligen Traumautos könnte ein passendes Geschenk sein. Wenn man dies dann auch noch mit einem individuellen Autokennzeichen und der Zahlenkombination 888 oder 999 ausstattet, wünscht man dem Beschenkten großen Reichtum oder ein langes Leben.
Bei Geschenken sollte aber auch die jeweilige Hierarchie im chinesischen Unternehmen berücksichtigt werden. Firmeninhaber und Führungskräfte erhalten ein wertvolleres Präsent als Produktionsleiter oder Sekretär.
Was sollte man chinesischen Geschäftspartnern niemals schenken?
Manche Gegenstände haben eine besondere Bedeutung in China und sollten nicht verschenkt werden. Das sind zum einen Uhren. Sie signalisieren vor allem in China oder auch bei Auslandschinesen in Südostasien die ablaufende Lebenszeit. Eine Ausnahme ist die Schwarzwälder Kuckucksuhr. Auch eine Rolex-Uhr wird man nicht zurückweisen.
Nicht geeignet als Geschenk: Messer, Regenschirme und Hüte
Vorsicht ist auch bei Messern angebracht. Messer zerschneiden die Freundschaft und können als schlechtes Omen für Verhandlungen gewertet werden. Ein rotes, original Schweizer Taschenmesser ist dagegen erlaubt. Auch Messer von anderen, international bekannten Marken können verschenkt werden. Grundsätzlich sind Messer als Mitbringsel jedoch nicht die erste Wahl.
Regenschirme haben in China die Bedeutung, den anderen nie wieder sehen zu wollen. Den hierzulande oft beliebten Regenschirm mit Firmenlogo sollten westliche Firmenvertreter also vermeiden.
Ein absolutes No-Go sind grüne Hüte beziehungsweise Trachten-Hüte oder auch Mützen. Sie sind in China das Symbol für einen betrogenen Ehemann.
Geschenke binden und verpflichten den Beschenkten
Das Geschenkekonto muss ausgeglichen sein. Auf ein empfangenes Geschenk muss ein Gegengeschenk folgen, das einen ähnlichen Wert hat. Das kann leicht mit den eigenen Compliance-Regeln kollidieren. Wenn man vom chinesischen Geschäftspartner ein teures Geschenk erhält und weiß, dass die firmeninternen Compliance-Regeln ein entsprechendes Gegengeschenk nicht zulassen, dann darf man das Geschenk nicht annehmen.
Die psychologische Grundregel, dass Geschenke den Beschenkten binden und verpflichten, ist in China selbstverständlich. In vielen Fällen führt das dann zu Korruption. Trotz aller politischer Kampagnen gehört sie zum geschäftlichen Alltag.
Grundsätzlich gilt: Wenn es kein Gegengeschenk gibt, nimmt man dem Schenkenden das Gesicht.
Um die Präsente chinesischer Geschäftspartner besonders zu wertschätzen, stellt man sie beispielsweise in einer Vitrine im Eingangsbereich des Unternehmens aus.
