EinwandbehandlungVier clevere Antworten auf „Zu teuer!“
Vorweg: Bei der Einwandbehandlung ist ein humorvolles Auftreten gegenüber dem Kunden nicht pauschal die erste Wahl. Stattdessen zählt Fingerspitzengefühl. Erfahrene Verkäufer wissen, wann sie ernsthaft oder locker reagieren sollten. Daher entsprechen folgende Antworten auf Preiseinwände nicht der Standardvorgehensweise.
Dennoch gibt es Situationen, in denen Sie deutliche Signale setzen möchten. Problem: Wenn es so weit ist, fallen Ihnen passende Antworten spontan nicht ein.
Bereiten Sie sich vor. Dabei hilft die folgende Auswahl an humorvollen, aber auch hintergründigen Antworten auf „Zu teuer!“.
Variante 1: freche, humorvolle Antwort
Kunde: „10 Prozent müssen da aber schon noch runter!“
Verkäufer: „Es tut mir leid, aber ich habe die Preise kalkuliert und nicht gewürfelt.“
Sie kommunizieren, dass die Grenzen der Seriosität mit dieser Preisforderung überschritten sind.
Variante 2: deutliche, konfrontative Antwort
Kunde: „Da können Sie doch sicher noch etwas machen beim Preis!“
Verkäufer: „Ja, sicher. Ich kann zum Beispiel die Nullen grün ausmalen und die Achten mit einem kräftigen Rot verschönern.“
Hier kommunizieren Sie auf deutliche Art und Weise: Ihre Forderung ist unverschämt!
Variante 3: hintergründige Antwort
Kunde: „Das ist mir zu teuer!“
Verkäufer: „Da habe ich wohl etwas falsch verstanden. Ich dachte, Sie wollten gute Qualität.“
Nicht ganz so direkt, aber hintergründig. Im Prinzip sagen Sie damit, dass Sie gute Qualität bieten und Mitbewerber mit niedrigeren Preisen eine schlechtere.
Variante 4: Antwort, die zum Nachdenken anregt
Kunde: „Das ist mir zu teuer!“
Verkäufer: „Meinen Sie den Preis oder die Kosten?“
Diese Antwort wird den Kunden im ersten Moment verwirren. Preis? Kosten? Ist das nicht dasselbe?
Erläutern Sie, dass der Preis das ist, was er im Moment bezahlt. Die Kosten aber sind das, was er im Laufe des Produktlebens bezahlt. Berücksichtigt der Kunde Lebensdauer, Zuverlässigkeit oder Wartungskosten, ist das teurere Produkt oft das deutlich günstigere.
