UnternehmensentwicklungNeue Geschäftsidee Schritt für Schritt umsetzen

Warum die Umsetzung neuer Geschäftsideen häufig schwierig ist

Für Unternehmen ist es nicht einfach, das Geschäftsmodell zu erweitern oder umzustrukturieren. Viele Verantwortliche scheuen gravierende Veränderungen. Neue Geschäftsideen haben es schwer. Verantwortlich dafür sind die negativen Erwartungen der Unternehmenslenker: Die Projektkosten steigen, die Umsetzung dauert länger als geplant und das Ergebnis bleibt hinter den Erwartungen zurück.

Dies lässt sich nur über eine strukturierte Herangehensweise verhindern, die es ermöglicht, die Marktchancen des neuen Geschäftsmodells auszuloten, bevor es großer Investitionen bedarf. Mit den folgenden fünf Schritten kann der Umbau des Geschäftsmodells gelingen.

Schritt 1: Markt analysieren und Geschäftsidee klar definieren

Ambitionierte Unternehmer neigen dazu, die eigene Geschäftsidee durch einen subjektiven Filter zu betrachten. Sie finden die Idee gut und gehen davon aus, dass die Kunden das genauso sehen werden. Sie glauben an ihr Geschäftsmodell und sehen nur Anzeichen und Zahlen, die ihre Annahmen bestätigen.

Im ersten Schritt geht es darum, die Idee mit der Wirklichkeit abzugleichen. Unternehmer sollten ihr Marktumfeld quantitativ und qualitativ prüfen und sich folgende Fragen stellen:

• Gibt es bereits vergleichbare Produkte?
• Kann das Geschäftsfeld mit weiteren Innovationen vorangetrieben werden?
• Ist die Geschäftsidee den Herausforderungen des Marktumfelds auch langfristig gewachsen?
• Hat die Geschäftsidee ein Alleinstellungsmerkmal?
• Wer sind die Wettbewerber und wo sind deren Schwachstellen?
• Ist der Markt groß genug für einen weiteren Anbieter?
• Wer hat einen realistischen Bedarf für die Geschäftsidee?
• Was erwartet der Kunde?

Unternehmer sollten diese Aspekte objektiv analysieren, um das realistische Potenzial ihrer Idee bewerten zu können. Wichtig dabei ist, sich gedanklich auf die Seite des Kunden zu begeben und die eigene Geschäftsidee noch einmal mit einem Blick von außen zu durchdenken. Viele an sich grandiose Geschäftsmodelle sind schon an zu viel Komplexität gescheitert. Wenn ein Kunde das Produkt nicht versteht, wird er es nicht kaufen.

Schritt 2: Potenzielle Kunden befragen

Eine Marktanalyse auf dem Papier ist eine unverzichtbare Vorbereitung, aber dennoch Theorie. Um tatsächlich abschätzen zu können, wie erfolgversprechend eine neue Geschäftsidee ist, gibt es kein besseres Testumfeld als die Realität. Der Praxischeck trägt wesentlich dazu bei, ungesehene Geschäftsrisiken zu erkennen. Er gibt dem Unternehmer zugleich die Chance, das Konzept auf die Kundenwünsche abzustimmen.

Im zweiten Schritt geht es darum zu prüfen, ob sich die Geschäftsidee wie gedacht umsetzen lässt. Einen Einblick in die Wünsche und Erwartungen potenzieller Zielgruppen erhalten Unternehmer, wenn sie ihre Zielgruppen direkt ansprechen. Je nach Größe des Unternehmens und des geplanten Vorhabens bietet es sich an, 10 bis 30 Unternehmen zu kontaktieren, für die die Idee interessant sein könnte. Folgende Fragen bieten sich dafür an:

• Kennen Sie das Problem, das der neuen Geschäftsidee zugrunde liegt?
• In welcher Form treten diese und ähnliche Probleme bei Ihnen auf?
• Wie häufig tritt dies bei Ihnen auf und welche Kosten verursacht das Problem?
• Können Sie sich vorstellen, dass diese Geschäftsidee das Problem löst?
• Welche Schwerpunkte, Kompetenzen oder Anwendungen sind für Sie von entscheidender Bedeutung?
• Wenn es so etwas gäbe, ist das interessant für Sie?

Mit dieser Methode wird überprüft, ob bereits in der Anlage der Marktanalyse Fehler gemacht wurden. Zudem lässt sich herausfinden, ob das Problem des Kunden richtig und umfassend verstanden wurde und die Geschäftsidee sich zur Lösung eignet. Wahrscheinlich gibt es sogar wichtige Hinweise, die bisherige Annahmen ergänzen und helfen, das Produkt noch besser am Kundenwunsch auszurichten. Die Reaktionen der Interviewpartner liefern außerdem einen Anhaltspunkt dafür, wie überzeugend die Geschäftsidee auf andere wirkt.

Schritt 3: Kapital und Leistungsträger einsetzen

Es liegt in der Natur des Unternehmers, ein Projekt kostensparend umzusetzen. Doch wenn die wichtigsten Ressourcen nicht zur Verfügung stehen, ergibt es wenig Sinn, die Geschäftsidee mit Gewalt trotzdem umsetzen zu wollen. Im Schritt 3 geht es darum, sich auf den Start des Geschäftsmodells einzurichten und rechtzeitig dafür zu sorgen, dass die Finanzierung steht. Geht nämlich auf halbem Weg das Geld aus, ist die Geschäftsidee gescheitert.

Mit diesem Schritt sollten Unternehmer auch bereit sein, Geld für Leistungsträger in die Hand zu nehmen. Aus einer Geschäftsidee ein Erfolgsgeschäft zu machen, gelingt nur mit Erfahrung, Begeisterung und fachlicher Kompetenz. Und das gibt es nicht zum Schnäppchenpreis. Können oder sollen finanzielle und personelle Reserven nicht bereitgestellt werden, muss die Umsetzung konsequent verschoben werden.

Folgende Ressourcen sollten zur Realisierung der Geschäftsidee zur Verfügung stehen:

• Kapital und erfahrene Leistungsträger
• Investoren oder Mitunternehmer
• Reserven, um Durststrecken zu überbrücken
• Anforderungsprofile für die Schlüsselpositionen im Projektteam
• Kandidaten, die ihre Fähigkeiten an geeigneten Stellen im Unternehmen gewinnbringend einsetzen können
• Ausreichende Zahl an Vollzeit-Mitarbeitenden, um das Innovationsprojekt erfolgreich zu Ende zu führen
• Experten für die technische Seite des Projekts
• Macher für die Garantie der Umsetzung
• Führungspersönlichkeit mit strategischem Weitblick
• Kundenorientierte Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter, die im Projektverlauf diese Perspektive immer wieder einbringen
• Controller

In einem solchen Team braucht es jemanden, der für die Idee brennt und in der Lage ist, die anderen dafür zu begeistern. Je kleiner das Team ist, desto mehr Qualifikationen müssen die einzelnen Personen in sich vereinen.

Schritt 4: Projektplan für die Umsetzung der Geschäftsidee aufsetzen

Ein Projektplan hilft nicht nur, die Umsetzung der Geschäftsidee komplett zu durchdenken. Er legt auch verbindliche Zuständigkeiten fest, ohne dass wichtige Details unter den Tisch fallen. Mit einem Projektplan lassen sich außerdem Abweichungen bei Zielen und Terminen frühzeitig erkennen.

In vierten Schritt erstellt die Geschäfts- oder Projektleitung den Projektplan. Für einen Realitätscheck lässt sie die Teammitglieder alle Termine und Aufgaben in ihren Kalender eintragen und sich vorstellen, wie eine Woche mit dem neuen Projekt aussehen könnte. Dabei geht es etwa um die Frage, ob die Deadlines unter Berücksichtigung aller anderen Verpflichtungen eingehalten werden können.

Kennzeichen eines guten Projektplans sind:

• Enthält Ergebnisse, Aktivitäten, Meilensteine und Zuständigkeiten
• Ist vollständig, pragmatisch und praktisch orientiert
• Wird flexibel an veränderte Bedingungen angepasst und fortgeschrieben
• Skizziert ein realistisches und ambitioniertes Bild der Zukunft

Schritt 5: Anpassungen vornehmen

Die Umsetzung der Geschäftsidee wird nicht reibungslos verlaufen. Nicht vorhergesehene Probleme werden auftreten. An diesem Punkt sollten Unternehmer nicht gleich an ihrem Konzept zweifeln. Sie sollten aber dennoch bereit sein, notwendige Modifizierungen vorzunehmen. Der Regelkreislauf in Schritt fünf lautet: umsetzen, prüfen, anpassen.

Wenn es außerdem gelingt, die Kundenperspektive einzunehmen oder sogar eine Referenzgruppe aus potenziellen Kunden aufzubauen, können neue Erkenntnisse zur Verbesserung der Prozesse beitragen.

In der eigentlichen Umsetzungsphase muss das gesamte Team die Vorgaben einhalten und auftretende Herausforderungen flexibel lösen. Hierbei geht es um ein anschauliches Bild der Zukunft, das in den Köpfen der Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter zur Realität wird.

Das Projektteam braucht zudem Kontrollschleifen. Im besten Fall gibt es ein übergeordnetes Gremium, das sich mit den Projektverantwortlichen regelmäßig austauscht und eventuelle Fehlentwicklungen frühzeitig erkennt. Weitere hilfreiche Fragen in der Realisierungsphase:

• Wie kann Feedback von Kunden in die Entwicklung eingebunden werden?
• Wie kann das Projekt in die bestehenden Unternehmensstrukturen integriert werden?
• Wo gibt es Synergien zu bestehenden Geschäftsbereichen und wie können diese künftig miteinander verknüpft werden?
• Wird bei Produkten und Prozessen auf kontinuierliche Innovationen gesetzt, um nicht nur wettbewerbsfähig zu bleiben, sondern auch effizient?

Hat es die Geschäftsidee bis hierhin geschafft, geht es darum zu beobachten, wann an Vorgaben festgehalten werden soll und wann Anpassungen notwendig sind. Wenn Unternehmer ansonsten konsequent umsetzen und den Projektplan einhalten, gelingt es Schritt für Schritt, das neue Geschäftsmodell ins Alltagsgeschäft zu integrieren.