VerkaufenKaufsignale von Kunden erkennen

Im Verkaufsgespräch übersehen Verkaufskräfte leicht, dass die Kundin oder Kunde schon für den Kauf bereit ist. Sie präsentieren weiter die Vorzüge des Produkts oder der Dienstleistung. So verlängert sich das Verkaufsgespräch unnötig und es steigt die Gefahr, dass der Kunde es sich wieder anders überlegt. Wie kann man dies verhindern?

Stimmung, Körpersprache und Stimmlage richtig deuten

Verkäufer erkennen die Kaufsignale nur, wenn sie im Verkaufsgespräch auf die Körpersprache, die Stimme und die Stimmung des Kunden achten. Kaufsignale können jederzeit gesendet werden. Der Verkäufer sollte den Moment nicht verpassen, in dem der Kunde seine Kaufbereitschaft signalisiert.

Es gibt viele Kaufsignale, die von Person zu Person verschieden sind. Doch in dem Moment, in dem sich ein Kunde zum Kauf entscheidet, findet immer ein klarer Stimmungswechsel statt. Ein zustimmender, begeisterter, Ja sagender Kunde zeigt andere Gefühle als einer, der unentschlossen ist oder zu einem Nein tendiert. Diese Kaufsignale erkennen Verkäufer nur, wenn sie sich voll auf den Kunden konzentrieren.

Verbale Kaufsignale erkennen

Bei den Kaufsignalen lassen sich verbale und nonverbale Signale unterscheiden. Verbale Kaufsignale äußern sich durch eine plötzliche oder zunehmende Begeisterung in der Stimme und Wortwahl. Verbale Kaufsignale werden begleitet durch

ein erhöhtes Sprechtempo
eine größere Lautstärke
häufigere Betonungen und Wir-Formulierungen

Die folgenden Beispiele zeigen, durch welche Aussagen sich Kaufsignale verbal äußern.

Offene Zustimmung:

„Das gefällt mir.“
„Das hört sich gut an.“
„Das habe ich mir genau so vorgestellt“.

Interessierte Fragen:

„Wie sind Sie auf die Idee gekommen?“
„Seit wann machen Sie das schon?“

Konkretisierendes Nachfragen:

„Wie gehen Sie das Thema genau an?“
„Welche Lösung empfehlen Sie mir?“

Aussagen und Fragen, die in die Zukunft weisen:

„Wie schnell realisieren Sie …?“
„Wie läuft das Ganze ab?“
„Wie ist die Lieferzeit?“

Konkretisierende Vorstellungen:

„Ich kann mir vorstellen, dass wir dann …“
„Das wird auch unsere Abteilung xy interessieren.“

Gebrauch von Indikativ statt Konjunktiv:

„Wie machen wir das?“ (statt: „Wie wäre das dann?“)

Nonverbale Kaufsignale erkennen

Nonverbale Kaufsignale zeigen sich in der Körpersprache des Kunden, der Gestik und Mimik.

Nonverbale Kaufsignale sind zum Beispiel:

ein leichtes Kopfnicken
ein fester Blickkontakt
eine offene, dem Verkäufer zugewandte Körpersprache
die Verstärkung der Gestik und Mimik
ein Lächeln

Vom Kaufsignal zum Verkaufsabschluss

Wenn der Verkäufer im Kundenkontakt Kaufsignale erkennt, sollte er rasch den Verkaufsabschluss ansteuern. Für den nächsten Schritt zum Verkaufsabschluss eignen sich Fragen, welche die Kaufentscheidung des Kunden bereits voraussetzen:

„Soll Ihr neues Auto blaue oder grüne Sitzbezüge haben?“
„Sollen wir Ihnen Ihr neues Bett liefern oder nehmen Sie es direkt mit?“
„Zahlen Sie Ihre Schuhe bar oder mit Karte?“

Natürlich kann sich der Verkäufer auch täuschen und Kaufsignale erkennen, obwohl der Kunde noch nicht zum Kauf bereit ist. Statt den Kauf abzuschließen, wird der Kunde dann Einwände formulieren. In diesem Fall sollten Verkäufer die noch offenen Fragen beantworten und auf erneute Kaufsignale achten.