VertriebMit der Verkaufspräsentation überzeugen

Wie erzielt man mit einer durchdachten Verkaufspräsentation tatsächlich Verkäufe? Und wie muss die Präsentation aufgebaut sein? Außerdem wichtig: die Ansprache des Publikums, der Appell und Kenntnisse über die Zielgruppe. Praxistipps zur Optimierung Ihrer Verkaufspräsentation.

Was ist eine Verkaufspräsentation?

Eine Verkaufspräsentation stellt eine Verkäuferin oder ein Verkäufer das Produkt oder die Dienstleistung potenziellen Kunden vor. Ziel ist es, das Interesse der Kunden zu wecken, ihnen den Nutzen des Angebots aufzuzeigen und sie letztlich zu einem Kauf zu bewegen. Typische Elemente einer Verkaufspräsentation sind:

Produktmerkmale und Funktionen
Vorteile für den Kunden
Lösung von Kundenproblemen
Belege durch Referenzen oder Erfahrungsberichte
Aufforderung zur Handlung (meist Kauf oder Abschluss)

1. Ziel der Präsentation festlegen

Manche Verkäufer wollen in einer Verkaufspräsentation ein Produkt nur vorstellen. Es fehlt ein Ziel. Denn etwas vorstellen ist eine Tätigkeit, kein Ziel – und schon gar kein messbares.

Damit der Verkäufer ein anspruchsvolles, aber zugleich realistisches Ziel formulieren kann, sollte er herausfinden, wie weit die Kaufentscheidung des Kunden fortgeschritten ist:

Wurde schon eine Grundsatzentscheidung für die Investition getroffen?
Will die Kundin oder der Kunde nur den Markt sondieren?
Schwankt sie oder er noch zwischen mehreren Lösungen?
Oder ist die Entscheidung schon gefallen?

Abhängig davon sollte das Ziel formuliert werden.

2. Wichtige Teilnehmende kennen

Bei hochpreisigen Produkten sind an der Kaufentscheidung stets mehrere Entscheider mit verschiedenen Interessen und unterschiedlichem Einfluss beteiligt. Vertriebsmitarbeiter sollten daher im Vorfeld ermitteln:

Wer nimmt an der Präsentation teil?
Welche Nutzen-Erwartungen haben die Teilnehmer?
Welchen Einfluss haben sie auf die Kaufentscheidung?

Ermitteln sollten sie außerdem, welche Personen – neben der eigentlichen Kontaktperson beim Kunden – noch anwesend sein sollten, damit die Entscheidung getroffen werden kann.

3. Verkaufspräsentation richtig aufbauen

Bei einer Verkaufspräsentation geht es nicht nur darum, dem Partner die gewünschten Informationen zum Produkt zu liefern. Die Teilnehmer sollen vielmehr zu einer Entscheidung geführt werden. Die Verkaufspräsentation sollte deshalb strategisch aufgebaut werden. Dabei können sich Vertriebsmitarbeiter an der Struktur eines Verkaufsgesprächs orientieren. Nach der Einleitung geht es um folgende Schritte:

Bedarf des Kunden ermitteln
Lösung mit spezifischem Nutzen präsentieren
Einwände des Kunden behandeln
Vom Kunden eine Entscheidung fordern

Komplex wird dieser Prozess bei einer Präsentation dadurch, dass an ihr oft mehrere Personen mit verschiedenen, teils gegenläufigen Interessen teilnehmen. Entsprechend schwer lässt sich eine Verkaufspräsentation konzipieren, die die Interessen aller berücksichtigt und trotzdem zielorientiert ist.

Vertriebsmitarbeitende können sich bei der Auswahl der Inhalte daher an folgender Grundregel orientieren: Für alle Teilnehmer sollte die Präsentation mindestens ein Nutzenargument enthalten. Die Argumentationslinie sollte aber die Hauptentscheider fokussieren.

4. Ziel der Verkaufspräsentation nennen

Wie aufmerksam die Zuhörer einer Verkaufspräsentation folgen, hängt stark vom Einstieg ab. Hier ist ein kurzer, knackiger und nach Möglichkeit überraschender Einstieg zu empfehlen.

Nennen Sie danach das Ziel, das Sie erreichen möchten. Vertriebsmitarbeiter sollten also trauen, ihr Ziel der Verkaufspräsentation zu formulieren. Das steigert die Aufmerksamkeit und macht von Anfang an klar, dass es sich nicht nur um ein unverbindliches Gespräch handelt.

Beispiele für Ziel der Verkaufspräsentation

Der Einstieg:

Mit der Lösung, die ich Ihnen vorstelle, hat das Unternehmen XY seinen Profit um eine Million Euro gesteigert. Ich erläutere Ihnen nun, wie Sie Ihren Gewinn zwar nicht um eine Million, dafür aber um 100.000 EUR pro Jahr erhöhen können.

Das Ziel formulieren:

Ich möchte, dass Sie mich nach der Präsentation beauftragen, mit Ihren Experten ein Konzept zu erarbeiten, wie Sie diese 100.000 EUR zusätzlichen Gewinn erzielen.

5. Teilnehmende einbeziehen

Eine Präsentation ist ein mit Projektor- oder Beamer-Unterstützung geführtes Verkaufsgespräch. Vertriebsmitarbeiter sollten die Zuhörer deshalb in ihre Präsentation integrieren und diese immer wieder direkt ansprechen:

Habe ich Ihren Bedarf richtig skizziert?
Entspricht diese Lösung Ihren Vorstellungen?

Wichtig ist, sich regelmäßig die Zustimmung der Zuhörer einzuholen.

Eine andere Möglichkeit ist, Widersprüche zu provozieren. Das Ziel: Ermitteln, was die wahren Interessen der Teilnehmer und wer die tatsächlichen Entscheider, die Hauptentscheider in der Sache sind. Vertriebsmitarbeiter können ihre Zuhörer so zur gewünschten Entscheidung führen.

6. Appell an Kundinnen und Kunden richten

Am Ende ihrer Verkaufspräsentation sollte der Vertriebsmitarbeiter den Teilnehmern nochmals den zentralen Nutzen der Lösung vor Augen führen. Dies kann zum Beispiel durch eine kurze Zusammenfassung der Vorteile des vorgestellten Produkts erfolgen.

Danach geht es darum, den Entscheidungsprozess voranzutreiben. Der Vertriebsmitarbeiter sollte einen Appell an den Kunden richten. Durch dieses Vorgehen zwingt der Vertriebsmitarbeiter den Kunden zu einer Stellungnahme, die den Verkaufsprozess voranbringt.

Beispiele für Appell an Kunden in der Verkaufspräsentation

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