Fragetechniken und FrageartenWie Coaching-Fragetechniken das Denken anregen

Durch geschickte Fragen zum Denken anregen

In manchen Gesprächssituationen reicht es nicht aus, eine Frage zu stellen und die Antwort zu hören. Die Probleme oder die Hintergründe sind zu komplex, als dass sie mit einer einfachen Antwort gelöst oder geklärt werden können.

Dann helfen spezielle Fragen weiter, die den Befragten provozieren, einen Sachverhalt genau zu bedenken oder aus einer anderen Perspektive zu betrachten. Diese speziellen Fragen werden auch als systemische Fragen bezeichnet.

Diese Fragen sind darauf ausgerichtet, mehr über das Denken, das Wollen und das Fühlen des Gesprächspartners zu erfahren. Sie können auch gezielt aus taktischen Gründen genutzt werden, um das Gespräch zu steuern oder um den Befragten anzuregen, seine Meinung zu überdenken.

Viele dieser Fragen kommen deshalb bei einem Beratungs- oder Coachinggespräch zum Einsatz. Im Folgenden werden einige dieser speziellen oder systemischen Fragen vorgestellt.

Alternative Fragen

Alternative Fragen sind eine besondere Form der geschlossenen Fragen. Dabei werden in die Frage bereits zwei oder mehr Alternativen eingebaut, zwischen denen sich der Befragte dann entscheiden kann oder entscheiden muss.

So lassen sich Entscheidungen und Prioritäten abfragen oder Standpunkte wiederholen.

Beispiele für alternative Fragen

Trinken Sie lieber Tee oder lieber Kaffee?

Besprechen wir das heute um drei oder am Freitag um zehn Uhr?

Wie schätzen Sie das ein: Liegt das Problem im Verfahren oder im Material begründet?

Mit derlei Fragen lassen sich Gespräche sehr zielführend gestalten. Der Gesprächspartner hat noch einen Spielraum für seine Antwort, kann sogar abweichen und mit einem „Weder noch …“ antworten. Dann wird er seine Antwort begründen und erläutern.

Konkretisierungsfragen

Konkretisierungsfragen dienen dazu, Sachverhalte zu hinterfragen, die der Gesprächspartner zuvor abstrakt oder allgemein dargestellt hat, um präzisere, vertiefende, ergänzende Informationen zu bekommen.

So werden Hintergründe besser sichtbar und Zusammenhänge deutlich. Zahlen, Daten und Fakten werden abgefragt oder geklärt. Außerdem lassen sich so Ideen und Vorschläge verständlicher beschreiben.

Beispiele für Konkretisierungsfragen

Können Sie das an einem Beispiel erklären? (verdeutlichen)

Was genau ist damit gemeint? (in Details gehen, verständlich machen)

Wie kommen Sie zu dieser Ansicht? (persönliche Erfahrungen sichtbar machen)

Welche Erfahrungen gibt es dazu? (Erfahrung anderer einbringen)

Wodurch können Sie das belegen? (Nachweise, Beweise oder Beispiele einbringen)

Was wissen Sie mehr darüber? (Detailwissen)

Konkretisierungsfragen, die nach persönlichen Erfahrungen, Ansichten oder Meinungen fragen, heißen auch Meinungsfragen.

Skalierende Fragen

Wenn es darum geht, Prioritäten zu ermitteln, Wichtiges von Unwichtigem zu trennen oder Entscheidungen herbeizuführen, dann helfen skalierende Fragen.

Damit lassen sich Meinungen, Aussagen, Personen oder Gegenstände in eine Reihenfolge bringen. Sie helfen dem Befragten, sich auf das Wesentliche zu besinnen und zu fokussieren. So werden Sichtweisen geschärft und Unterschiede deutlich.

Beispiele für skalierende Fragen

Welche Schulnote würden Sie den einzelnen Lieferanten geben?

Was wäre die wichtigste Voraussetzung, sodass wir den Liefertermin einhalten können?

Hypothetische Fragen

Bei einer hypothetischen Frage wird eine Situation konstruiert, auf die sich die Frage bezieht. Der Befragte soll seine Antwort so geben, als befände er sich in dieser Situation. So kann der Fragende Informationen bekommen über Einstellungen, Werte oder Interessen des Befragten, die dieser sonst nicht offen aussprechen würde oder könnte.

Denn eine Situation wirkt in der hypothetischen Verkleidung weniger bedrohlich. Der Befragte wird zum Nachdenken angeregt und kann schon einmal eine bestimmte Situation gedanklich durchspielen.

Hypothetische Fragen werden eingeleitet durch:

• Stellen Sie sich vor, …
• Mal angenommen, dass …
• Was wäre, wenn …

Beispiele für hypothetische Fragen

Mal angenommen, wir bekommen die drei Aufträge; wie könnten Sie die Liefertermine einhalten?

Stellen Sie sich mal vor, Frau Müller würde ihre Teilaufgabe bis Freitag nicht liefern; wie würden Sie reagieren?

Nehmen wir mal an, Sie würden die Teamleitung ab Oktober übernehmen; was würden Sie dann tun?

Zirkuläre Fragen

Bei einer zirkulären Frage wird eine weitere Person eingeführt und die Frage zu dieser Person in Beziehung gebracht. So lassen sich Vermutungen überprüfen, Selbstbilder und Fremdbilder miteinander vergleichen, Meinungen, Einstellungen oder Werte erfragen und vor allem das Nachdenken und Abstrahieren von der konkreten Situation fördern.

Mit dieser Fragetechnik lassen sich besonders gut zirkuläre Probleme (Teufelskreise) auflösen, indem die dritte Person hilft, die Stelle zu finden, an der der Teufelskreis aufgebrochen werden kann.

Das zirkuläre Fragen provoziert dazu, Distanz zur eigenen Position aufzubauen. Der Befragte wird angeregt, sich in andere Personen hineinzuversetzen und deren Sichtweise zu verstehen. So kommt Bewegung in alte Denk- und Wahrnehmungsmuster.

Beispiele für zirkuläre Fragen

Nehmen wir an, wir würden Herrn Maier fragen, warum der Liefertermin nicht eingehalten wurde; was würde er antworten?

Stellen Sie sich vor, Sie würden Frau Müller diese Informationen regelmäßig weitergeben; was würde sich ändern?

Wie schätzt Ihre Vorgesetzte Ihre Rolle im Team ein?

Diese Frageform setzt Übung und Erfahrung voraus. Sie kann beim Befragten auch Skepsis oder Überforderung auslösen. Deshalb sollten zirkuläre Fragen nur in festgefahrenen Situationen und sparsam eingesetzt werden.

Wunderfragen und Verschlimmerungsfragen

Sogenannte Wunderfragen oder Verschlimmerungsfragen helfen, den Blick auf entscheidende Faktoren in einer Situation zu lenken – also zu fokussieren. Sie regen aber auch die Fantasie an und fördern die Kreativität. Damit lassen sich beispielsweise neue Lösungen finden.

Der Blick wird auf extreme Ausnahmesituationen gelenkt, sodass beim Befragten wieder das Nachdenken gefördert wird.

Beispiele für die Wunderfrage

Stellen Sie sich vor, Ihr Budget wird verdoppelt; was würden Sie tun?

Wenn Sie drei Wünsche frei hätten; was würden Sie sich wünschen?

Nehmen Sie mal an, das Problem wäre morgen gelöst; woran würden Sie das erkennen?

Bei der Wunderfrage stehen positive Gefühle und fördernde Kräfte im Blickfeld.

Beispiele für Verschlimmerungsfragen

Was wäre, wenn morgen das halbe Team krank ist?

Ihre Mitarbeiter sind nicht motiviert; was würde sie denn noch mehr demotivieren?

Was könnte dazu führen, dass der Kunde jetzt noch abspringt?

Verschlimmerungsfragen stellen das Negative ins Blickfeld. Sie sollen beim Befragten sichtbar machen, dass es zwischen der aktuellen Situation und der schlimmsten vorstellbaren Situation durchaus noch Handlungsmöglichkeiten gibt.

Diese Beispiele zeigen, dass Fragenstellen auch etwas Spielerisches und Experimentelles an sich haben kann. Das bedeutet: In wichtigen Gesprächssituationen sollte man immer Vorsicht walten lassen.

Mit etwas Neugierde, Mut und Offenheit gegenüber dem Gesprächspartner lassen sich so aber auch ganz neue „Themenwelten“ entdecken und lebendige, anregende oder spannende Gespräche führen.