VerhandlungsführungVerhandlungsmacht, Bluff und Manipulation bei Verhandlungen
Verhandlungsmacht kennen und vorab aufbauen
Grundlegend für die meisten Verhandlungen ist, wer welche Verhandlungsmacht hat und wie der Verhandler diese einsetzt. Deshalb ist entscheidend, zu wissen, welche Verhandlungsmacht man selbst in der jeweiligen Situation hat. Mit einer Vorab-Analyse Ihrer Verhandlung können Sie schnell erkennen, wie machtvoll Sie in der Verhandlung dastehen.
Folgende Aspekte und Kriterien stehen für die sachliche und persönliche Verhandlungsmacht:
- Befugnisse, Spielraum, Entscheidungsfreiheit
- Anzahl möglicher Alternativen für Lösung und Einigung
- verfügbare Informationen (Fakten, Hintergründe, Markt)
- Gestaltung und Darstellung der Informationen, der Wirklichkeit und der Fakten durch den Verhandler
- persönliches Fachwissen und Sachverstand
- die eigene Glaubwürdigkeit und die des Unternehmens
- formelle Position, Funktion, Autorität und Zuständigkeit
- gesellschaftliche Stellung, Ansehen, Respekt des Verhandlers
- wirksame Sanktionsmittel und das Recht sie einzusetzen
- rhetorische und kommunikative Kompetenz
Sie können anhand dieser Kriterien einen Vorab-Check für Ihre Verhandlungen durchführen und die offenen oder schwachen Punkte stärken.
Manipulation – wenn in Verhandlungen unfair gespielt wird
Analysen von Verhandlungen zeigen immer wieder: Manipuliert wird auf allen Ebenen des gesamten Verhandlungsprozesses. Beispiele sind:
- Es wird mit unwahren oder unklaren Fakten gearbeitet.
- Unvollständige Daten werden so belassen, um eine andere Schlussfolgerung nahezulegen.
- Emotionen werden als Druckmittel missbraucht, vor allem um Harmonie suchende Verhandlungspartner zu einseitigen Abschlüssen zu drängen.
- Es werden die normalen Klärungs- und Verhandlungsschritte mit Zeitdruck oder nicht durchschaubaren äußeren Zwängen belegt.
- Oder es wird die Rollenverteilung so beeinflusst, dass mehr Einfluss auf das Verhandlungsergebnis entstehen kann.
Vorsicht: Entsprechend gibt es vier Manipulationsebenen
- Sachargumente und „unbekannte Fakten“ (Fake-News)
- Emotionen
- Verfahren und Prozessbeeinflussung
- Rollen der Akteure
Wie Sie sich gegen Manipulation wappnen
Für alle vier Manipulationsebenen können Sie sich wappnen! Zum Beispiel dadurch, dass Sie
- Daten und Fakten anfordern, bevor weiterverhandelt wird,
- Emotionen auf einer Meta-Ebene ansprechen,
- unfaire Praktiken offen benennen,
- neue Aspekte im Prozess ausklammern oder explizit als weitere Punkte in die Agenda aufnehmen,
- neutralen Moderator bestimmen oder
- einfach eine Pause machen.
Bedenken Sie dabei: Während des gemeinsamen Verhandlungsprozesses werden gezielt weitere einseitige Beeinflussungsmöglichkeiten eingesetzt. Beispiele für Manipulationsmethoden, auf die Sie sich vorbereiten sollten, sind:
- Tränen-Drüse
- Dilemma-Situation
- Teufel an die Wand malen
- Buhmann-Taktik
- Schuldgefühle erzeugen
- Schmeichelei oder Vorzugsbehandlung
Solche Manipulationsversuche sollten Sie kennen und im Verhandlungsverlauf erkennen. Dann können Sie diese als das behandeln, was sie sind: Verhandlungstaktik, Manipulation, Bluff oder Ablenkung, damit der Verhandlungspartner sein Verhandlungsziel erreicht.
Die eigene Verhandlungsmacht analysieren
Wie stark ist Ihre Verhandlungsmacht? Bewerten Sie selbst Ihre mögliche Verhandlungsmacht, indem Sie die Fragen der folgenden Vorlage beantworten. Nutzen Sie diesen Verhandlungs-Test für eine erste Einschätzung.
Wenn Sie in diesem Test einen Punktwert von deutlich über 5 erzielen, verfügen Sie über Verhandlungsmacht.
Im Beispiel der Vorlage ist die persönliche Verhandlungsmacht ausschlaggebend. Sie gleicht den Mangel an sachlicher oder fachlicher Macht aus. Je nach Stärke im Bereich persönlicher oder sachlicher Verhandlungsmacht können Sie selbst Ihr Vorgehen in Verhandlungen und Ihren Verhandlungsstil gestalten und prägen.
Bei sehr hohen Punktwerten können Sie möglicherweise auf eine Verhandlung verzichten und Ihre Interessen durch Vorgaben (Druck) einseitig durchsetzen.
Manipulation in Verhandlungen erkennen
Während des gemeinsamen Verhandlungsprozesses werden gezielt einseitige Manipulationen geplant und eingesetzt. In der folgenden Checkliste finden Sie die häufigsten Manipulationsmethoden, auf die Sie sich entsprechend vorbereiten können. Überlegen Sie dazu, welche Manipulationen sich in früheren Verhandlungen gezeigt haben.
Manipulationen den Boden entziehen
Für alle vier Manipulationsebenen können Sie sich wappnen! Bedenken Sie Ihre früheren Verhandlungen anhand der folgenden Darstellung mit möglichen Gegenmaßnahmen:
- Wie könnte Ihr Verhalten Sie vor Manipulationen schützen?
- Welches eigene Verhalten bei Vorbereitung und Verhandlungsdurchführung ist für Sie ein Muss?
Halten Sie Ihre Erkenntnisse und Ihre Handlungsmöglichkeiten bei Verhandlungen in der folgenden Vorlage fest.
Um Verhandlungen erfolgreich zu steuern, sollten Sie sich gut vorbereiten. Im nächsten Abschnitt erfahren Sie, welche Motive bei einem Verhandlungspartner wirksam sein können, wie Sie Einwände bearbeiten und welche unfairen Taktiken und Rhetorik angewendet wird. Sie können diese dann gezielt abwehren.
