VerhandlungsführungMit BATNA, WATNA und ZOPA auf Verhandlungen vorbereiten

Was bedeuten BATNA, WATNA und ZOPA?

BATNA, WATNA und ZOPA sind drei Aspekte, mit denen Sie Optionen ermitteln, die bei einer Verhandlung infrage kommen. Sie finden heraus, welche Alternativen es zu Ihrem gewünschten Verhandlungsergebnis gibt.

BATNA ist die Abkürzung für „Best Alternative To a Negotiated Agreement“. Sie suchen mit BATNA nach der besten Alternative – dem Plan B sozusagen. Damit vergleichen Sie die Angebot des Verhandlungspartners. Ist es schlechter als BATNA, brauchen Sie diese nicht zu akzeptieren.

WATNA bedeutet „Worst Alternative to a Negotiated Agreement“. Sie ahnen es bereits: Mit WATNA wird die schlechteste Alternative ermittelt. Sie streben WATNA nicht aktiv an, sollten diese Option aber kennen.

ZOPA heißt „Zone of Possible Agreement“. Das ist der Verhandlungsspielraum, den Sie haben. Ihre ZOPA wird begrenzt von Ihrer BATNA einerseits und von Ihrem gewünschten oder idealen Verhandlungsergebnis, das Sie erreichen wollen, andererseits.

Wann werden BATNA, WATNA und ZOPA eingesetzt?

Die Aspekte werden als Methode eingesetzt, wenn Sie

• sich auf eine Verhandlung vorbereiten und
• Ihre Aussicht auf Erfolg genauer einschätzen möchten.

BATNA, WATNA und ZOPA eignen sich zur Vorbereitung einer Verhandlung zwischen Einzelpersonen und zwischen Gruppen; auch der Gegenstand der Verhandlung hat keinen Einfluss auf die Anwendbarkeit. Typische Einsatzmöglichkeiten sind:

• Gehaltsverhandlungen
• Preisverhandlungen
• Verhandlungen über finanzielle, organisatorische oder andere vertragliche Rahmenbedingungen mit Geschäftspartnern
• Budgetverhandlungen

Sie entscheiden, wie viel Aufwand Sie betreiben möchten, um die schlechteste und die beste Alternative zu finden und festzulegen. Natürlich sollte der Zeitaufwand in sinnvollem Verhältnis zur Wichtigkeit der Verhandlung stehen.

Vorteile und Nutzen

Sie können selbstsicher in eine Verhandlung einsteigen, wenn Sie bereits vorher wissen: Verläuft die Verhandlung nicht optimal, haben Sie mit Ihrer ZOPA einen Spielraum für das Verhandlungsergebnis, der durch Ihr BATNA markiert wird. Die Verhandlung muss nicht abgebrochen werden, nur weil Sie Ihr eigentlich gewünschtes Verhandlungsziel nicht erreichen.

Treten Sie ruhig und sicher auf, kann sich das positiv auf das Ergebnis der Verhandlung auswirken. Ihr Gegenüber spürt: Mein Verhandlungspartner weiß genau, wovon er spricht. Ich kann ihn nicht verunsichern oder überraschen.

Vorteile sind außerdem:

• Durch BATNA, WATNA und ZOPA verhindern Sie, dass sich Ihr Standpunkt durch die Verhandlung verschlechtert.
• Handelt es sich um eine komplexe Verhandlung, gleichen Sie das durch eine intensive Vorbereitung aus. Sie sind mental gewappnet, weil Sie mit den relevanten Informationen vertraut sind.
• Sie verringern das Risiko, dass es zu keinem Verhandlungsergebnis kommt und deshalb Chancen ungenutzt bleiben oder Zeit verschwendet wird. Schließlich haben Sie mit Ihrem BATNA immer noch einen Plan B in der Tasche.
• Sie vermeiden, dass Sie sich spontan auf Abmachungen einlassen, die Sie später bereuen würden.

Nachteile und Risiken

Halten Sie sich vor Augen, dass die Ergebnisse auf rein subjektiven Einschätzungen beruhen. Daher bietet es sich an, mindestens das schlechteste und das beste alternative Verhandlungsergebnis mit Kolleginnen und Kollegen oder Vorgesetzten zu besprechen. Dann werden persönliche Fehlannahmen erkannt, bevor Sie sich in die Verhandlungssituation begeben.

Mögliche Nachteile sind:

• Bei komplexen Sachverhalten sind sowohl BATNA und WATNA als auch ZOPA schwierig zu bestimmen. Sie müssen demnach mehr Zeit in die Verhandlungsvorbereitung investieren.
• Wenn Sie bei Ihrem BATNA zu optimistisch sind, schränken Sie die ZOPA ein. Damit verringert sich der Verhandlungsspielraum. Sie lehnen das Angebot Ihres Verhandlungspartners ab, obwohl es bei genauer Betrachtung und realistischem BATNA immer noch ein gutes Angebot ist.
• Verhält sich Ihr Verhandlungspartner anders als angenommen, verändert sich die Position der Parteien. Dann können sich auch die bisherigen BATNA, WATNA und ZOPA spontan verschieben.

Was finden Sie mit BATNA, WATNA und ZOPA heraus?

Sie analysieren mindestens die folgenden Aspekte:

• optimales Verhandlungsergebnis
• schlechteste Alternative zum optimalen Verhandlungsergebnis
• angenommene beste Alternative zum optimalen Ergebnis
• möglicher Verhandlungsspielraum, um ein (zufriedenstellendes) Ergebnis zu erzielen

Um diese Aspekte erarbeiten zu können, muss der Verhandlungsgegenstand exakt definiert und der Verhandlungspartner oder zumindest seine Rolle bekannt sein.

Wichtig: Die beiden verhandelnden Parteien sollten ungefähr gleich „mächtig“ sein. Ein Machtgefälle würde das Ergebnis verfälschen, weil eine Seite eventuell mehr an einer konstruktiven, einvernehmlichen Lösung interessiert sein könnte als die andere.

Beispiel: Angebot verhandeln

Stellen Sie sich folgende Situation vor:

Sie sind Projektleiter und arbeiten für eine Baufirma, die umfangreiche Bauvorhaben für ihre Kunden durchführt. Eines Ihrer geplanten Projekte: Deutschlandweit sollen sechs neue Supermärkte einer Kette gebaut werden. Dafür haben Sie Ihrem Kunden ein umfangreiches Angebot mit Leistungsbeschreibung, Zeitplan und Preisen gemacht.

Problematisch ist der Zeitplan. Der Kunde erwartet eine frühe Fertigstellung der Supermärkte. Ihr Zeitplan sieht eine spätere Fertigstellung vor. Sie verhandeln über den Zeitplan.

Sie wissen, dass Ihr Unternehmen weitere Angebote für andere Kunden abgegeben hat. Insgesamt ist die Auftragslage auf absehbare Zeit gut. Aktuell haben Sie ohnehin nicht genug Personal, um alle möglichen Aufträge in der Zeit zu erledigen, die Kunden wünschen. Sie müssen die Zeitpläne strecken und Kunden vertrösten.

Ihr gewünschtes Verhandlungsergebnis: Der Kunde akzeptiert Ihr Angebot und den vorgeschlagenen Zeitplan.

Ihr BATNA: Sie und Ihr Unternehmen sind sehr gut ausgelastet. Außerdem haben Sie weitere Angebote in der Pipeline und für einige davon haben Sie bereits mündliche Zusagen. Wahrscheinlich ist die Auftragslage für Ihr Unternehmen auf absehbare Zeit sehr gut. Kommt es mit Ihrem Kunden zu keiner Einigung, können Sie andere Projekte wie geplant durchführen. Ihr Risiko ist, dass kurzfristig doch Aufträge storniert werden.

Ihr WATNA: Sie bekommen Ärger mit Ihrer Geschäftsleitung, wenn Sie diesen Kunden nicht überzeugen. Denn: Ihre Geschäftsleitung will diesen Kunden aus strategischen Gründen unbedingt gewinnen.

Die Argumentation gegenüber Ihrem Kunden:

Stimmt der Kunde Ihrem Angebot zu, garantieren Sie eine Fertigstellung der Supermärkte gemäß Zeit- und Kostenplan. Der Kunde ist auf der sicheren Seite.

Besteht der Kunde auf einer früheren Fertigstellung, erläutern Sie die Risiken. Aufgrund von Personalengpässen kann es zu Zeitverzug kommen. Sie erklären, dass Sie aktuell eine sehr gute Auftragslage haben und zu einhundert Prozent ausgelastet sind. Sie bringen Ihr BATNA ins Spiel.

Droht der Kunde mit der Vergabe an Ihren Wettbewerber, müssen Sie Ihr WATNA beachten. Sie sollen den Auftrag gewinnen und kommen dem Kunden deshalb entgegen. Zum Beispiel bieten Sie an: Mit Überstunden können Sie den Zeitplan verkürzen. Das führt allerdings dazu, dass Ihre Personalkosten steigen. Der Kunde muss Ihnen deshalb mehr Budget einräumen.

Anleitung: Verhandlungsvorbereitung in 6 Schritten

Um BATNA, WATNA und ZOPA zu definieren, sollten folgende Bedingungen erfüllt sein:

• Sie besitzen Kenntnisse über das Verhandlungsumfeld.
• Sie kennen alle wichtigen Informationen über den Verhandlungsgegenstand und eigene sowie fremde Interessen.

Schritt 1: Verhandlungsziel festlegen

Beschreiben Sie das realistische, messbare Ziel der Verhandlung genau. Formulieren Sie dazu einen einzigen Satz, maximal zwei Sätze.

Schritt 2: Alternativen formulieren

Überlegen Sie sich, welche Alternativen es zu einem Verhandlungsergebnis und der angestrebten Lösung gibt. Was könnten Folgen sein, wenn Sie sich mit Ihrem Verhandlungspartner nicht einigen?

Fassen Sie alle Alternativen in einer Liste zusammen. Sehen Sie sich die Liste nach einer Bedenkzeit – am besten erst am nächsten Tag – noch einmal an und streichen Sie unrealistische Alternativen. Fügen Sie neue Optionen hinzu, falls Ihnen weitere einfallen.

Schritt 3: Verhandlungsalternativen aussuchen

Sie kehren zurück zur Liste der Alternativen: Suchen Sie sich zwei oder maximal drei realistische Optionen aus. Führen Sie diesen Schritt im Team durch, lassen sich die Alternativen aus unterschiedlichen Perspektiven und damit objektiver bewerten.

Die zwei bis drei ausgewählten Optionen beschreiben Sie näher. Gehen Sie ins Detail, um ein klares Bild zu erhalten. So können Sie die Optionen später in der Verhandlung besser argumentativ vertreten.

Schritt 4: BATNA und WATNA definieren

Ihre BATNA ist jene Alternative, die Sie in Schritt 3 als die beste identifiziert haben: Was ist die beste Alternative zu einem erfolgreichen Verhandlungsergebnis? Was ist Ihr Plan B? Führen Sie sich vor Augen: Die BATNA muss im Falle eines Scheiterns realisiert werden können.

Die BATNA wird nur offengelegt, falls Sie Ihrem Verhandlungspartner vertrauen. Ansonsten behalten Sie Ihren Plan B für sich. Handelt es sich um eine für Ihr Gegenüber überzeugende BATNA, können Sie Ihre Position durch deren Offenlegung stärken.

In einem angespannten Umfeld wird dieses Vorgehen vielleicht als Drohung empfunden. Fühlt sich der Partner unter Druck gesetzt, wird das Ergebnis negativ beeinflusst. Ihr Gegenüber wird vorsichtiger und vielleicht sogar unkooperativ. Vor allem dann, wenn er selbst ein gutes BATNA zu einer erfolgreichen Verhandlung hat.

Die WATNA definieren Sie zwar, jedoch unter der Prämisse: Es handelt sich um die schlechteste Option und sie soll somit keinesfalls explizit angestrebt werden. Ist die WATNA zu bedrohlich und läuft die Verhandlung auf ein Scheitern hinaus, sollten Sie Ihr Verhandlungsangebot überdenken.

Schritt 5: BATNA und WATNA des Verhandlungspartners herausfinden

Ihr Gegenüber wird, bewusst oder unbewusst, eine BATNA bestimmt haben. Versetzen Sie sich in die Gegenseite: Wie könnte die BATNA Ihres Verhandlungspartners definiert sein?

Nehmen Sie gedanklich die Rolle des Verhandlungspartners ein und wiederholen Sie die ersten Schritte dieser Anleitung. Diese Vorgehensweise kostet Zeit, führt jedoch zu einer realistischeren Einschätzung des Gegenübers und zahlt sich somit aus.

Je genauer Sie die ökonomische Situation, das persönliche Naturell und die Rolle des Verhandlungspartners in seiner Organisation kennen, desto besser. Eine Hintergrundrecherche lohnt sich daher vor wichtigen Verhandlungen.

Schritt 6: ZOPA definieren

Sie erinnern sich: In der ZOPA befinden sich jene Ergebnisse, die Sie während der Verhandlung mindestens erreichen möchten.

Wenn Ihr Verhandlungspartner seine ZOPA offenbart, können auch Sie Ihre ZOPA offenlegen. Handelt es sich um eine faire, eher freundschaftliche Verhandlung, ist das der einfachste Weg für beide Seiten.

Allerdings ist das nicht immer Ihr Ziel. Schließlich soll das Gegenüber nicht wissen, worin es mindestens einwilligen muss. Beide Partner wollen für sich das optimale Ergebnis erreichen und nicht das Minimum.

Droht ein Scheitern der Verhandlung, unterbrechen Sie die Verhandlung und bieten Sie einen Folgetermin an. Vergleichen Sie dann noch einmal Ihr BATNA und Ihr WATNA und loten Sie aus, wo und wie Sie Ihrem Verhandlungspartner doch noch entgegenkommen können. Sie wollen möglichst wenig von Ihrem BATNA abweichen, also kein (wesentlich) schlechteres Ergebnis erzielen. Gleichzeitig wollen Sie Ihr WATNA möglichst vermeiden.

Praxistipps zu BATNA, WATNA und ZOPA

Wenn eine besonders schwierige Verhandlung bevorsteht oder Sie ein unerfahrener Verhandler sind, helfen Ihnen die folgenden Praxistipps:

Verhandlungspausen nutzen

Verlieren Sie während der Verhandlung den Überblick über (sich neu ergebende) Alternativen, bitten Sie Ihren Verhandlungspartner um eine Unterbrechung. Die Zeit nutzen Sie, um unbekannte Aspekte zu analysieren. BATNA und WATNA werden neu bewertet.

Verhandlungen reflektieren und bewerten

Bewerten Sie jede Verhandlung im Nachhinein anhand der entstandenen Kosten, des erzielten Nutzens und des Zeitaufwands. Ziehen Sie Rückschlüsse und nutzen Sie neue Erkenntnisse, um Ihr Verhandlungsgeschick zu verbessern.

Verhandlungsgegenstand erweitern

Berücksichtigen Sie die Mehrdimensionalität von Verhandlungen. Manchmal bietet es sich an, den Verhandlungsgegenstand zu erweitern. Bestehen Sie dann nicht auf vorab definierte Ziele, sondern erzielen Sie das gewünschte Ergebnis durch Anpassungen.

In unserem Beispiel: Ihr Kunde möchte seinen Zeitplan auf jeden Fall einhalten. Sie schlagen vor, die Personalkapazität durch Überstunden zu erhöhen und damit früher fertig zu sein. Das erhöht Ihre Kosten, die der Kunde (mit)tragen muss.

Der Verhandlungsgegenstand ist dann nicht mehr der Zeitplan für die Fertigstellung der Supermärkte, sondern Budget und Angebotspreis.