Spontan präsentieren und StegreifredeRedetechniken für Vorträge, Präsentationen und Stegreifrede

Redetechnik: Widersprüche vereinen

Der Ausgangspunkt für einen Kurz-Vortrag ist in der Regel eine Frage, ein Problem oder ein Thema, bei dem Sie das Für und Wider eines Aspekts oder einen Widerspruch zusammenführen und Ihre eigene Erkenntnis daraus ableiten. Ihr Publikum beteiligt sich gedanklich an Ihren Ausführungen und soll beide Seiten Ihres Anliegens kennenlernen. Erst am Ende soll das Publikum von Ihrer Position überzeugt werden.

Betonen Sie jeweils den Übergang zwischen diesen Schritten. Aus folgenden Widersprüchen ergibt sich ein roter Faden:

„Einerseits ... Andererseits“

„Heute ... Früher“

„Die eine ... Die andere“

„Herr Müller beruflich ... Herr Müller privat“

„Dafür spricht ... Dagegen spricht ...“

Welchen Schluss ziehen Sie daraus? Und was sollen Ihre Zuhörerinnen und Zuhörer am Ende Ihres Vortrags tun oder denken? Sagen Sie zum Beispiel:

„Meine Antwort dazu ist: ... Unterstützen Sie also ...“

„Daraus müssen wir ableiten, dass ... Genehmigen Sie daher ...“

„Die Konsequenz ist ... Überlegen Sie mal ...“

„Der Lösungsweg muss sein ... Nehmen wir uns nun vor ...“

Wann wird die Redetechnik eingesetzt?

Sie können diese Technik bei verschiedenen Anlässen anwenden:

• Entscheidungen analysieren: Führen Sie die Vor- und Nachteile aus und ziehen Sie daraus Ihre Schlussfolgerung.
• Zwischen Handlungsmöglichkeiten abwägen: Führen Sie mehrere Alternativen aus und ziehen Sie daraus Ihre Schlussfolgerung.
• Zusammenhänge aufdecken: Führen Sie Ursache und Wirkung aus und leiten Sie Ihre Bewertung ab.
• Widersprüche klären (zum Beispiel in Diskussionen): Nennen Sie These und Antithese und vereinbaren Sie beides zu einer Synthese, zu Ihrer Lösung.
• Personen ehren (zum Beispiel zum Dienstjubiläum): Betrachten Sie die Eigenschaften der Person aus zwei Blickwinkeln, zum Beispiel als Mitarbeiter und Mensch, und würdigen Sie jeweils besondere Qualitäten und Leistungen.

Beispiel: Redetechnik „Widersprüche vereinen“

Bill Ford, Urenkel von Henry Ford, sprach in einer seiner Reden über die Vereinbarkeit seiner beiden Leidenschaften – Autos und die Umwelt:

Einleitung:
„Von Geburt an und aus eigenem Interesse war ich mein ganzes Leben in die Autoindustrie verwickelt, und in den letzten 30 Jahren habe ich für die Ford Motor Company gearbeitet. Und den größten Teil dieser Zeit habe ich darüber nachgedacht, wie ich mehr Autos und LKWs verkaufen kann.“

Frage/Thema/Problem:
„Heute aber mache ich mir Gedanken darüber, welche Folgen die hohen Verkaufszahlen haben. Was passiert, wenn die Anzahl der Fahrzeuge auf den Straßen sich verdoppelt, verdreifacht oder gar vervierfacht?“

Widerspruch:
„Mein Leben wird von zwei großen Leidenschaften bestimmt, eine davon sind Automobile. Ich wuchs mit der Ford Company auf. Als kleiner Junge ... Meine zweite größte Leidenschaft ist die Umwelt. Als kleiner Junge ... Ich entwickelte ein höheres Bewusstsein für die natürliche Welt.

Aber es kam mir nie wirklich in den Sinn, dass meine Liebe zu Autos und LKWs jemals mit der Natur in Konflikt geraten könnte. ... Nach meinem Hochschulabschluss ging ich zu Ford ... Und ich fand heraus, dass meine Professoren nicht ganz falsch lagen. In der Tat waren meine Umwelt-Vorstellungen, als ich nach Detroit zurückkam, nicht so einfach mit denen meiner eigenen Firma und schon gar nicht mit denen der Industrie zu vereinbaren ... 

Es gab einige Menschen bei Ford, die meinten, dass dieser ganze ökologische Unsinn einfach verschwinden sollte ...“

Synthese:
„Und ich redete weiter offen über die Umwelt. Und das war genau das Thema, das wir heute Nachhaltigkeit nennen. Und mit der Zeit wurden meine kontroversen Ansichten mehr oder weniger zum heutigen Konsens.

Ich glaube, die meisten Menschen in der Industrie verstehen, dass wir uns dieses Problems annehmen müssen. Und die gute Nachricht ist, dass wir heute die großen Probleme von Autos und Umwelt anpacken ... Wir bringen die Kraftstoffeffizienz ... Und mit neuen Technologien reduzieren wir ...

Obwohl ... kann ich den Tag vor mir sehen, an dem meine zwei großen Leidenschaften – Autos und die Umwelt – tatsächlich in Einklang kommen.“

Redetechnik: Von der Vergangenheit in die Zukunft

Mit der Technik „Von der Vergangenheit in die Zukunft“ werden in einer spontanen Rede folgende Fragen nacheinander abgearbeitet:

Vergangenheit: Was war gestern?

Nahezu jedes Thema hat eine Vergangenheit – Sie müssen nur Ihr Wissen und Ihre Erinnerung mobilisieren: Sie können erzählen, wie etwas entstanden ist und sich entwickelt hat, was Sie erlebt haben oder welche Hürden und Erfolge es auf dem Weg gab.

Dies nimmt in der Regel den größten Teil der Rede in Anspruch (mehr als drei Viertel der Redezeit). Schöpfen Sie aus dem Vollen und denken Sie an persönliche Erfahrungen und Erlebnisse, denn Zahlen, Daten und Fakten sind auf die Schnelle oft nicht zu bekommen. In der Regel werden Ihnen Ihre Zuhörer gut folgen können, denn auch sie erinnern sich.

Gegenwart: Was ist heute?

Anschließend schildern Sie die aktuelle Situation, zum Beispiel den Stand eines Projekts, die Ertragslage Ihres Unternehmens oder die Stimmung der beteiligten Personen. Dabei können Sie sich immer wieder auf die Ausgangsthematik beziehen. So weisen Sie Ihre Zuhörer darauf hin, in welchem Zusammenhang das Gesagte steht. Und Sie verlieren nicht den roten Faden.

Blick in die Zukunft: Was wird morgen sein?

Ihre Rede schließen Sie mit dem Blick in die Zukunft. Beantworten Sie zum Beispiel:

• Wo soll die Reise hingehen?
• Welche Auswirkungen kann das haben?
• Was wünschen Sie sich oder anderen?
• Was fordern oder empfehlen Sie?
• Welche Hoffnungen haben Sie?

Gerade bei Stegreifreden besteht die Gefahr, zu sehr auszuschweifen. Achten Sie deshalb auf einen knackigen, klar erkennbaren Schluss. Der Schluss sollte der kleinste Teil der Rede sein.

Beispiel: Redetechnik „Von der Vergangenheit in die Zukunft“

Sie sind als langjähriger Lieferant eines Fahrradgeschäftes bei der Eröffnung einer neuen Filiale anwesend und sollen ein kurzes Grußwort sprechen.

Gestern:
„Ich kann mich gut erinnern, als Sie, lieber Herr Schulte, dieses Unternehmen vor 20 Jahren gegründet und das erste Geschäft in der Waldstraße eröffnet haben. Ein kleiner Laden mit ungefähr 50 Fahrrädern. Die Menschen stürmten regelrecht das Geschäft und nach einem halben Tag waren alle Fahrräder verkauft.

In einer nächtlichen Hauruckaktion haben wir damals für Nachschub gesorgt, damit der Betrieb am nächsten Tag weiterlaufen konnte. Welch großartiger Start! Schon bald war klar, dass der kleine Laden nicht mehr reichte und eine größere Verkaufsfläche hermusste. Es folgte das zweite Geschäft am Marktplatz, dann das dritte, vierte ... und nun sind Sie bei der siebten Filiale angekommen.“

Heute:
„Ich gratuliere Ihnen ganz herzlich zu dieser tollen Entwicklung, die Sie zu dem gemacht hat, was Sie heute sind: der führende Radhändler in der Stadt! Aus einem Ein-Mann-Betrieb wurde ein Unternehmen mit 80 Verkäufern und Technikern. Aus einem Lager mit 50 Fahrrädern wurde eines mit 2.000.

Doch trotz dieser Größe ist eines geblieben: Ihre Herzlichkeit und die große Begeisterung für den Radsport. Ich freue mich sehr, dass ich Sie all die Jahre begleiten durfte.“

Morgen:
„Lieber Herr Schulte, für die Zukunft wünsche ich Ihnen weiterhin viel Erfolg und uns gute Geschäfte! Ich bin schon sehr gespannt, wo die nächste Radhaus-Filiale ihre Pforten öffnen wird.“

Redetechnik: Der Weg zum Ziel

Bei der Technik „Der Weg zum Ziel“ geht es um folgende Fragen, die nacheinander abgearbeitet werden:

• Wie sieht die Ist-Situation aus?
• Wie sieht die Soll-Situation aus?
• Wie sieht der Weg von Ist nach Soll aus?

Nachdem Sie die Ausgangslage rund um Ihr Thema beschrieben und die Zuhörerinnen und Zuhörer ins Boot geholt haben, zeigen Sie auf, wie es eigentlich sein sollte und bieten Lösungen an.

Beispiel: Redetechnik „Der Weg zum Ziel“

Sie sollen in einem Meeting eine kurze Stellungnahme zur Ertragsentwicklung Ihrer Vertriebsregion formulieren und die wesentlichen Aspekte nennen:

Ist-Situation:
„In den ersten drei Monaten des Jahres lag die Ertragsentwicklung deutlich hinter unseren Erwartungen zurück. Während die Vertriebsregionen Süd, Nord und Ost Rückgänge zwischen 25 und 30 Prozent hinnehmen mussten, konnten wir im Westen die Ertragseinbußen auf 15 Prozent begrenzen.“

Soll-Situation:
„Zufrieden sind wir mit dem Ergebnis natürlich gar nicht, hatten wir doch für das laufende Jahr ein Plus von zehn Prozent geplant.“

Von der Ist- zur Soll-Situation:
„Um dieser Entwicklung gegenzusteuern, sind die folgenden drei Schritte nötig: (1) Wir intensivieren den persönlichen Kontakt zu unseren Kunden. Bei Bedarf mit Unterstützung durch externe Verkaufstrainer. (2) Ein wöchentliches Controlling der Absatzzahlen zeigt zeitnah auf, wo Handlungsbedarf besteht. (3) Gezielte Werbemaßnahmen in Printmedien und im Fernsehen unterstützen unsere Aktivitäten im zweiten Halbjahr.“

Redetechnik: Ad-hoc-Pyramide

Bei der Ad-hoc-Pyramide geht es darum, seine Gedanken hierarchisch und logisch an den Fragen der Zuhörenden orientiert anzuordnen. Grundlage ist die pyramidale Struktur: Die zentrale Botschaft wird zuerst genannt und davon ausgehend werden alle weiteren Ideen, Details, Belege, Zahlen oder Beispiele in Blöcken sortiert und behandelt.

Wie die folgende Abbildung zeigt, enthält die Pyramide mehrere Ebenen, die während des Kurzvortrags nacheinander abgearbeitet werden. So nennen Sie – je nach verfügbarer Zeit – mal mehr, mal weniger Details. Die Logik, die Struktur und damit der rote Faden bleiben immer bewahrt.

So strukturieren Sie Ihre Rede mit der Ad-hoc-Pyramide

Zu Beginn des Vortrags greift der Vortragende eine wichtige Frage oder ein Problem der Zuhörenden auf. Dann sagt er, wie die Lösung aus seiner Sicht aussieht oder aussehen könnte. Das können sein: Empfehlung, Konzept, Produkt, Vorgehensweise. Zunächst benennt der Vortragende nur die Lösung. Bei den Zuhörern entstehen dadurch Fragen: was genau, wie viele, wer, warum, wie, wo, wann, wodurch, ...?

Diese Fragen werden dann auf allen folgenden Ebenen beantwortet. Die jeweiligen Antworten sind als gleichartige Gruppen der Gedanken zu verstehen, die nebeneinander stehen. Die Antworten werden dabei nacheinander vorgetragen. Das können sein:

• Fakten: So ist es/ So ist es nicht
• Gründe: Welche Probleme gibt es? Welche Ursachen hat es?
• Effekte: Welche Folgen, Vorteile und Nachteile hat es?
• Phasen: Welche Schritte sind notwendig? Wie gehen wir vor?

Jede Ebene wird nacheinander vorgetragen und explizit genannt. Je länger der Vortrag dauert, desto mehr Ebenen umfasst die Präsentation. So können Sie in die Details gehen, wenn Sie mehr Zeit haben.

Der rote Faden

Aus dem pyramidalen Aufbau ergibt sich folgender roter Faden:

1. Problem der Zuhörenden aufgreifen und benennen
2. daraus eine Frage oder ein Ziel formulieren
3. die Lösung als Antwort ankündigen und benennen
4. Vorschau auf drei wichtige Aspekte (auf der ersten Ebene) geben
5. bei Aspekt eins in die Tiefe gehen
6. bei Aspekt zwei in die Tiefe gehen
7. bei Aspekt drei in die Tiefe gehen
8. ein bis drei Kernbotschaften zusammenfassen
9. den nächsten Schritt in Richtung des Ziels einleiten

Am Ende, bei Punkt 9, sollten Sie die Zuhörenden aktivieren. Sagen Sie, was diese nun tun sollten: Darüber sollten Sie nachdenken ... Das sollte entschieden werden ... Lassen Sie uns die ersten Schritte angehen ... Sagen Sie Ja zu ...

Beispiel: Ad-hoc-Pyramide

Sie wollen die Geschäftsleitung davon überzeugen, eine Online-Akademie für Ihre Kunden anzubieten. Ihr Unternehmen hat in der Vergangenheit viele Kunden in Europa und den USA gewonnen. Es fehlen jedoch die Mittel, alle Kunden persönlich zu betreuen.

„(1) Das Wachstum in den letzten zwei Jahren hat dazu geführt, dass unsere Kunden weltweit anzutreffen sind. Leider können wir unsere Kunden aufgrund fehlender Ressourcen nicht persönlich besuchen.

(2) Die Frage lautet also: Wie können wir unsere Kunden mit wenig Aufwand gut betreuen – und zwar so, als ob wir persönlich vor Ort wären?

(3) Ich empfehle, eine Kunden-Online-Akademie zu gründen.

(4) Zuerst zeige ich Ihnen, was genau eine Kunden-Online-Akademie ist. Als zweiten Punkt gehe ich auf die Vorteile ein. Drittens zeige ich, wie wir die Akademie in vier Schritten umsetzen können.

(5) Zunächst zu Punkt eins: Was ist eine ... Drei Aspekte möchte ich betonen ...

(6) Sie haben nun gesehen, was es mit einer Online-Akademie auf sich hat. Als Nächstes möchte ich Sie von den drei wichtigsten Vorteilen überzeugen ...

(7) Nachdem Sie gesehen haben, welche Vorteile eine Online-Akademie mit sich bringt, zeige ich zum Schluss, wie einfach die Umsetzung in nur vier Schritten funktioniert.

(8) Alles in allem sind die wichtigsten Punkte: Erstens ...

(9) Lassen Sie uns Angebote einiger bekannter Anbieter einholen und eine zweimonatige Testversion installieren und testen.“

Vorteile für den Vortragenden:

• Durch die Frage-Antwort-Beziehung seiner Gedanken erwähnt der Vortragende nur relevante Aspekte und strukturiert diese logisch.
• Seine Argumentation ist durch die Empfängerorientierung besonders überzeugend und wirkungsvoll.
• Seine Kurzpräsentation kann der Vortragende für einen ausgefeilten Vortrag (mit Hilfsmitteln wie PowerPoint) ausbauen.

Vorteile für die Zuhörer:

• Sie wissen sofort, worum es geht, und sie erkennen, ob das Thema relevant für sie ist.
• Sie können der Präsentation gut folgen und bleiben dabei, wenn das Thema relevant für sie ist.
• Sie können die Argumentation des Vortrags durch klare Zusammenhänge verstehen und auf Schlüssigkeit prüfen.

Wie Sie Ihren Gesprächspartner überzeugen: 5 Tipps

Bei einer Kurzpräsentation während eines Meetings oder bei einem Meinungsaustausch während einer zufälligen Begegnung mit der Abteilungsleiterin, ist Überzeugungskraft gefragt. Das bedeutet, Sie sollten Kommunikationsfehler vermeiden und das sagen, was Ihr Gegenüber filtert, wenn er Ihnen zuhört.

Die Präsentationsexpertin Anita Hermann-Ruess zeigt in ihrem Buch „Ad hoc präsentieren“, was dabei zu beachten ist:

1. Lösungsorientiert sprechen

Sprechen Sie nicht ich-zentriert und problemorientiert, sondern vermitteln Sie lösungsorientiert einen Nutzen für Ihren Gesprächspartner.

Statt: „Ich brauche endlich ... um mein Problem ...“ sagen Sie: „Um den Kunden ... zu überzeugen, sollten wir ... Dazu brauche ich ...“

2. Klar, verständlich und anschaulich sprechen

Verwenden Sie keine Fachbegriffe – außer, Sie sprechen vor einem Fachpublikum. Und meiden Sie zu viele Detailinformationen oder Zahlen. Sprechen Sie klar und verständlich. Machen Sie das Gesagte mit rhetorischen Mitteln anschaulich. Verwenden Sie Beispiele, Geschichten, Bilder, Metaphern oder Analogien.

3. Zielorientiert sprechen

Konzentrieren Sie sich bei Ihrer Präsentation auf das, was Ihrem Ziel dient. Alles andere können Sie weglassen. Das setzt voraus, dass Sie Ihr Ziel genau kennen. Halten Sie schriftlich fest, was Ihre Zuhörerinnen und Zuhörer nach Ihrer Präsentation tun sollen. Daran angelehnt strukturieren Sie Ihre Argumente.

4. Zielgruppenorientiert sprechen

Orientieren Sie sich an Ihrer Zielgruppe. Überlegen Sie, wenn möglich, vorab:

• Was ist Ihren Zuhörenden wichtig?
• Was motiviert sie?
• Was kennen sie?
• Was haben sie selbst erlebt?
• Was wissen sie bereits?
• Was wollen sie erfahren?

5. Konzentriert zuhören

Hören Sie sich die Argumente Ihrer Gesprächspartner an:

• Welche Position nehmen sie ein?
• Was sind ihre Ziele?
• Welche Werte vertreten sie?

Nachdem Sie genügend Informationen gesammelt haben, tragen Sie Ihre Argumente strukturiert vor.