Besser präsentierenWie Sie Ihre Argumente überzeugend in Präsentationen aufbauen

Aussagen und Argumente strukturieren

Damit Sie mit Ihrem Anliegen und Thema die von Ihnen gewünschte Wirkung erzielen, müssen Sie nachvollziehbar und schlüssig argumentieren. Die einfachste Struktur dafür ist:

• Standpunkt: Was ist Ihre Hauptaussage? Wovon wollen Sie Ihre Zuhörer überzeugen?
• Begründung: Wie kommen Sie zu dieser Aussage? Welcher Grund oder welche Gründe lassen sich dafür ins Feld führen?
• Beispiel oder Zahlen: Welches Beispiel oder welche Zahlen, Daten, Fakten belegen Ihren Grund?
• Schlussfolgerung: Was muss deshalb getan werden? Was wollen Sie nun tun?
• Appell, Aufforderung, Kontrollfrage an die Zuhörenden: Was sollten Ihre Zuhörenden nun tun?

Das Publikum überzeugen mit Bildern und Worten

Für die Argumentation gilt, dass Sie keine Vielzahl von Begründungen anführen müssen. Weniger ist mehr! Besser ist, wenn die Begründung einleuchtend und für die Zuhörenden nachvollziehbar ist. Noch besser ist, wenn das Beispiel sehr anschaulich und eindrucksvoll ist.

Mit einem Foto oder einer persönlichen Geschichte können Sie Ihr Argument auf der emotionalen Ebene verstärken. Mit verlässlichen Zahlen, Daten oder Fakten belegen Sie Ihr Argument auf der sachlichen und rationalen Ebene.

Lassen Sie jedes Argument für sich zur Wirkung kommen. Es sollte in sich abgeschlossen sein. Setzen Sie dazu Pausen ein. In Verhandlungen und Sachvorträgen ist es besonders wirkungsvoll, wenn Sie zuerst gleich Ihr stärkstes Argument bringen, dann ein schwächeres folgen lassen und ein weiteres starkes Argument am Ende nennen. Meistens genügt ein Argument, um Ihre Aussage zu begründen; mehr als vier Argumente sollten es nicht sein.

Argumentationslinie für unterschiedliche Anlässe und Situationen

Argumentationsschema für die Produktpräsentation

1. Begrüßung: Kurz, freundlich, eventuell humorvoll, keine Vorrede.
2. Partnersichtargumentation: Nennen Sie das Problem aus der Sicht Ihres Zuhörers.
3. Vorteil 1: Was könnte zur Problemlösung getan werden? Welchen Nutzen hätte der Zuhörer davon?
4. Vorteil 2: Ein weiteres Argument mit Begründungen, Beispielen, Belegen, Berechnungen.
5. Lösung: Was bieten Sie konkret zur Lösung des Problems an?
6. Vorwegnahme des Haupteinwands: Mit welchem Argument könnte der Zuhörer dagegen sprechen?
7. Einwandbehandlung: Welches Argument entkräftet den Einwand?
8. Vorteil 3: Dies ist Ihr gewichtigstes Argument für Ihre Lösung, der wichtigste Nutzen aus Sicht des Kunden.
9. Überleitung zur Diskussion: Was könnte nun getan werden? Was wären die nächsten Schritte? Wie würden Sie vorgehen?

Argumentationsschema für den Projektzwischenbericht

1. Zentrale Botschaft: Das ist das wesentliche Ergebnis.
2. Was ist die Zielsetzung im Projekt?
3. Wie waren die bisherigen Schritte?
4. Was waren die Probleme und die Ursachen? Gab es welche?
5. Was hat das Projektteam daraus gelernt?
6. Was ist der aktuelle Stand im Projekt? Nennen Sie Zielerreichung, Inhalte, Zeitplan, Kosten.
7. Wie geht es weiter?
8. Was ist der nächste Schritt?

Argumentationsschema für den Strategie-Vorschlag

1. Ist-Situation: So ist es heute.
2. Soll-Situation/ zentrale Botschaft: Das ist die Vision.
3. Diese Ziele leiten sich aus der Vision ab.
4. Was sind die Wege zum Ziel?
5. Welche Alternativen gibt es?
6. Welche Maßnahmen werden ergriffen?
7. Dramatisierung: Was geschieht, wenn nicht gehandelt wird?
8. Was sollte also als Nächstes passieren?

Argumentationsschema für die Betriebsversammlung

1. Tagesordnung: Welche Themen sind heute besonders wichtig? Warum?
2. Kernbotschaften: Kritische Erfolgsfaktoren in der Zukunft
3. Was wurde bisher erreicht? Nennen Sie Zahlen, Fakten, Projekte, Maßnahmen, Erfolge.
4. Was sind die Schwerpunkte für das nächste Jahr?
5. Wie können alle dazu beitragen?

Argumentationsschema für die Vorstellung Ihres Unternehmens

1. Kernbotschaft: Warum es sich lohnt, bei Ihrem Unternehmen beschäftigt zu sein/ bei Ihrem Unternehmen zu kaufen/ mit Ihnen zusammenzuarbeiten/ ...
2. Was waren und sind die größten Erfolge in den vergangenen Jahren? Nennen Sie Zahlen, Projekte, Produkte, Maßnahmen.
3. Was ist das Kerngeschäft Ihres Unternehmens?
4. Was sind Ihre Produkte und Innovationen?
5. Wie lautet Ihre Erfolgsgeschichte?
6. Was zeichnet Ihr Unternehmen besonders aus?
7. Zusammenfassung der Kernbotschaft: Es lohnt sich also wirklich, ...
8. Ausblick in die Zukunft

Anfang und Ende Ihrer Präsentation müssen sitzen

Es ist sehr hilfreich, wenn Sie die ersten drei und die letzten drei Sätze Ihrer Präsentation und die genannten Beispiele exakt formulieren und auswendig lernen! Denn mit dem gelungenen Einstieg machen Sie Eindruck und sorgen Sie für Aufmerksamkeit. Und mit dem Ende der Präsentation vermitteln Sie Ihre Botschaft. Damit bleiben Sie in Erinnerung.

Es kommt besser an, wenn Sie frei sprechen. Sie können allerdings auch Spickzettel verwenden. Nutzen Sie dazu möglichst viele Gelegenheiten, um Ihre Argumente zu schärfen und überzeugender zu formulieren. Sie werden mit jedem Mal besser. Üben Sie wichtige Präsentationen vorher ein.