VerhandlungsführungVerhandlungsergebnis erzielen oder Verhandlung abbrechen
Ist ein gemeinsames Ergebnis erreichbar und gefunden?
Der gesamte Verhandlungsprozess ist auf die gemeinsame Absprache, eine Vereinbarung oder einen formalen Vertrag ausgerichtet. Nur dieser Abschluss zählt letztlich. Erst wenn diese Ergebnisse erreicht sind, ist die Verhandlung erfolgreich beendet.
Die Steuerung einer Verhandlung läuft auf verschiedenen Ebenen parallel. Sie müssen auf allen Ebenen letztlich dafür sorgen, diesen gemeinsamen Abschluss zu erreichen. Sie übernehmen als Verhandlungsteilnehmer immer die Mitverantwortung für das Ergebnis!
Manchmal hilft die richtige Verhandlungssteuerung nicht viel, wenn die jeweiligen Ziele, Interessen und Rahmenbedingungen einen Verhandlungsabschluss nicht möglich machen, weil es einfach keine gemeinsamen Ziele und Interessen gibt. Hier ist ein Verhandlungsabbruch die logische Konsequenz.
Ein letzter Versuch, ein Verhandlungsergebnis zu erzielen
Aber nicht immer ist ein Verhandlungsabbruch die Lösung! Es gibt noch eine Chance: Überzeugen Sie Ihren Verhandlungspartner noch einmal, alles kreative Potenzial zu nutzen, um auszuloten, ob es nicht doch ein für alle akzeptables Ergebnis geben kann. Mögliche Aussagen sind:
- „Wenn wir mal … beiseitelassen – was könnten wir dann festhalten?“
- „Lassen Sie uns noch einmal nachdenken – welchen kleinsten gemeinsamen Nenner haben wir erreicht?“
- „Aus folgenden Gründen ist also keine Einigung möglich … Was müsste der Fall sein, dass wir doch noch ein gemeinsames Ergebnis erzielen?“
Fazit: Checkliste für die Steuerung von Verhandlungen
Als Fazit finden Sie hier noch einmal die wichtigsten Aspekte und Erfolgsfaktoren für Verhandlungen. Diese Übersicht sollte Ihre Checkliste für die Steuerung des Verhandlungsprozesses sein.
- Zielebene: Ziele, Erwartungen, Wünsche, Interessen, Motive: Was erwarten wir und die anderen?
- Strukturebene: Ablauf, Agenda, Tops, Zeitschiene, Argumentations-Struktur: Wie wollen wir hier vorgehen?
- Prozessebene: Klima, Beziehungen, Meta-Sicht, Beobachtungen, Feedback, Einwandklärung, höhere Fragetechniken: Was läuft hier gerade ab?
- Verhaltensebene: Spielregeln, Redezeit, Rollenverteilung, Ich-Aussagen, Verhandlungsstil, Manipulation: Was passiert hier gerade zwischen uns?
- Interessenebene: Ziele, Wünsche, Motive, Interessendiagnose, Nutzenargumentation: Was fehlt Ihnen noch?
Fangen Sie gleich damit an! Viel Erfolg bei kompetenter Verhandlungsführung!
Versuchen Sie mit Kreativitätstechniken die vorhandenen Optionen zu erweitern und entwickeln Sie eine überzeugende eigene Nutzenargumentation. Beachten Sie dabei die Ziele, Erwartungen und den möglichen Nutzen Ihres Verhandlungspartners.
Dieser Ablauf besteht aus vier Schritten, die in der folgenden Vorlage genannt sind. So haben Sie ein eigenes Vorbereitungsformular für jede wichtige Verhandlung.
Erstellen Sie eine persönliche Checkliste für alle Ebenen der Verhandlungsführung. Welche Kernpunkte gehören für Sie dazu? Welche Fragen zur Steuerung und Klärung der Situation wollen Sie stellen?
