Geschäftsmodelle als Business Model CanvasVertriebs- und Marketingkanäle in der Business Model Canvas
Kunden informieren und Leistung liefern
Wenn Sie geklärt haben, wer Ihre Kunden sein sollen (Kundensegmentierung) und was Sie diesen Kunden anbieten (Wertangebot), dann stellt sich die Fragen: Wie erfahren Ihre Kunden von Ihrem Produkt und Ihrem Angebot? Wie kommen Kunde und Angebot zusammen? Darum geht es im dritten Baustein der Business Model Canvas.
Die Antwort hat zwei Aspekte:
- Sie müssen den Kunden über Ihr Wertangebot informieren. Dafür braucht es geeignete Kanäle, über die sich Kunden informieren können und über die sie die Ware begutachten und bewerten können. Das erfolgt über den Marketingkanal.
- Sie müssen die Leistung und die Produkte liefern. Das ist Aufgabe der sogenannten Distributionspolitik. Hier wird festgelegt, wie die Ware zum Kunden kommt oder wie die Dienstleistung vermittelt wird. Dazu errichten Sie einen Vertriebskanal.
Marketing- und Vertriebskanäle gestalten
Wenn Sie Marketing- und Vertriebskanäle aufbauen, müssen Sie nach Business Model Canvas folgende Phasen unterscheiden:
- Aufmerksamkeit des Kunden gewinnen für das eigene Leistungsangebot und für den Wert und den Nutzen, den Ihr Kunde mit Ihrer Leistung erhalten kann. Sie geben ein Nutzenversprechen.
- Information des Kunden, sodass dieser Ihr Angebot bewerten und sich eine Meinung bilden kann.
- Kaufakt durchführen, indem der Kunde Ihr Produkt kauft und Geld und Produkt übergeben werden. Außerdem werden alle vertraglichen Bedingungen mit dem Kaufakt festgelegt.
- Unterstützung nach dem Kauf anbieten, sodass sich der Kunde nach dem Kauf nicht alleingelassen fühlt und weiß, wohin und an wen er sich wenden kann, wenn Probleme auftauchen.
Marketing- und Vertriebskanäle in der Praxis
Es gibt viele technische und organisatorische Möglichkeiten, um Informationen und Ware zu tauschen. Die Aufmerksamkeit wird meist über Werbung gelenkt. Produktinformationen erhält der Kunde durch Broschüren, über das Internet, über die Verpackung oder von geschultem Verkaufspersonal.
Der Kauf erfolgt direkt vom Hersteller oder über dazwischen geschaltete Händler oder Vermittler. Die Unterstützung nach dem Kauf erfolgt über Callcenter oder eine Serviceabteilung.
Marketing- und Vertriebskanäle zum Kunden planen und aufbauen
Mit der folgenden Vorlage identifizieren Sie die für Ihre Kunden und Leistungen geeigneten Marketing- und Vertriebskanäle zur Informationsvermittlung und zur Übertragung oder Übergabe von Waren und Dienstleistungen. Sie erarbeiten, welche Maßnahmen Sie im Einzelnen ergreifen müssen, um den Kanal aufzubauen und zu nutzen.
Beantworten Sie dazu die Fragen in der folgenden Vorlage:
- Wie lenken wir die Aufmerksamkeit der potenziellen Kunden auf die Produkte und Dienstleistungen?
- Wie helfen wir den Kunden, das Wertangebot unseres Unternehmens zu erkennen und (positiv) zu bewerten?
- Wie ermöglichen wir es den Kunden, die für sie passenden Produkte und Dienstleistungen zu kaufen?
- Wie vermitteln wir den Kunden ein Wertangebot?
- Wie unterstützen wir die Kunden nach dem Kauf?
Wenn die Marketing- und Vertriebskanäle aufgebaut und eingerichtet sind, müssen diese gepflegt werden. Sie müssen mithilfe der Methoden des Customer-Relationship-Managements die Beziehung zum Kunden permanent pflegen und aufrechterhalten.
