Vertriebsprognosen erstellenWofür Vertriebsprognosen erstellt werden

Warum werden Vertriebsprognosen erstellt?

Für viele Unternehmensbereiche ist es wichtig zu wissen, mit welchen Verkäufen, mit welchem Absatz und Umsatz der Vertrieb in der nächsten Zeit rechnet. Eine solche Vertriebsprognose ist Grundlage für die Geschäftsplanung, Produktionsplanung, Kapazitätsplanung, Materialbedarf und andere Teilpläne im Unternehmen.

Doch es gibt kaum eine Branche, für die sich der Absatz und der Umsatz eines Unternehmens vorhersehen und vorab berechnen lassen. Allenfalls sind Schätzungen möglich. Diese Schätzungen sollten im besten Fall zuverlässig sein und den Schätzbereich möglichst eng abstecken.

Der Vertrieb prüft deshalb regelmäßig, wie sich Absatz und Umsatz entwickeln könnten. Er identifiziert die Einflussfaktoren und nutzt Rechenverfahren, um Vertriebsprognosen oder einen Sales-Forecast aufstellen zu können. Daraus wird ein Absatz- und Umsatzplan erstellt und an die anderen Fachbereiche weitergegeben, damit diese ihre Pläne erstellen können.

Die Vertriebsprognose ist ein permanenter Prozess, der möglichst zuverlässige Zahlen zum kurzfristigen und langfristigen Absatz und Umsatz liefern soll. Dabei kommen unterschiedliche Methoden zum Einsatz. Sie sollen sicherstellen, dass die prognostizierten oder Planzahlen möglichst realistisch und zuverlässig sind und möglichst wenig von den Istwerten abweichen.

Meistens werden für die Berechnung Zahlen aus der Vergangenheit herangezogen und um Ergebnisse aus Marktanalysen und Trends sowie durch Einschätzungen der Vertriebsmitarbeiter ergänzt und korrigiert. Aus einer langfristigen und groben Prognose werden regelmäßig und rollierend genauere Zahlen für die kurzfristige Planung abgeleitet.

Wozu wird prognostiziert?

Da Vertriebsprognosen für die Vertriebsplanung, Vertriebssteuerung und weitere Unternehmensplanungen und Fachplanungen herangezogen werden, braucht es Prognosen, die Informationen zu folgenden Aspekten liefern:

• Absatzmenge je Produkt (das können auch Produktgruppen oder Dienstleistungen sein)
• mögliche Preise und Preisveränderungen für die jeweiligen Produkte
• daraus ergeben sich Auftragswerte und Umsatz mit den jeweiligen Produkten
• Zeitpunkt des Auftragseingangs (tages-, wochen- oder monatsgenau)
• Wahrscheinlichkeit, dass die geplante Absatzmenge auch erreicht wird

Vorteile einer Vertriebsprognose

Vertriebsprognosen müssen fundiert und mit guten Argumenten und Belegen gestützt werden. Das ist ein Aufwand, hat aber auch gewichtige Vorteile:

• Unternehmensentwicklung, Zielerreichung und Erfolg lassen sich besser einschätzen
• Kosten für Puffer und Rücklagen für Risiken können geringer ausfallen
• mehrfacher Aufwand für Planungsaufgaben wird vermieden
• der Einsatz von Außendienst und Innendienst kann zielgerichtet erfolgen
• Nachfrageschwankungen werden sichtbar
• Finanzplanung und Liquiditätsplanung werden besser

Vertriebsprognosen können die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter im Innen- und Außendienst des Vertriebs auch unter Druck setzen. Deshalb ist eine realistische, aber anspruchsvolle Planung wichtig, die laufend an die Bedingungen und Möglichkeiten am Markt angepasst wird.

Unterschied zwischen Vertriebszielen und Vertriebsprognose

Oft werden Vertriebsprognosen und Vertriebsziele miteinander vermischt oder synonym verwendet. Dabei unterscheiden sie sich:

Vertriebsziele

Das Unternehmen oder die Vertriebsleitung gibt vor, wie viel Absatz und Umsatz erzielt werden sollen. Das Team ist gefordert, die Vertriebsziele und die Pläne der Vertriebsplanung zu erreichen.

Vertriebsprognose

Das Vertriebsteam ermittelt, was es unter den gegebenen Rahmenbedingungen, mit den verfügbaren Ressourcen und im Wettbewerb erreichen kann.

Wenn vorgegebene Vertriebsziele von den Ergebnissen der Vertriebsprognose zu stark abweichen, dann erscheinen die Ziele unrealistisch. Sie können das Vertriebsteam demotivieren. Wenn die Vertriebsziele so festgelegt werden, dass die Vertriebsprognose ohne große Mühe erreicht werden kann, dann liefern sie wenig Ansporn und sind für das Vertriebsteam nicht anspruchsvoll.