VerhandlungsführungMögliche Fehler beim Verhandeln

Schon wieder beim Verhandeln über den Tisch gezogen?

Sie waren beim Chef, um eine schon lang anstehende Gehaltserhöhung zu erreichen, und kommen nur mit zusätzlichen Projektaufgaben zurück? Haben Sie etwas falsch gemacht? Hatte Ihr Vorgesetzter die besseren Argumente? Oder fehlte es Ihnen schlicht an der Fähigkeit, über die eigene Gehaltserhöhung geschickt zu verhandeln?

Sie haben sich einen neuen PKW gekauft und freuen sich über den Rabatt und die Super-Extras, die Sie heraushandeln konnten. Da erfahren Sie abends beim Gespräch mit einem Nachbarn, dass Ihr Nachbar bereits vorige Woche einen viel höheren Rabatt beim Autohändler herausgeholt hat. Sie scheinen etwas falsch gemacht zu haben. Haben Sie Geld verschenkt?

Sie haben mit Ihrem Stammlieferanten über das Pflichtenheft und die Details zu nächsten Projekt verhandelt. Dabei hatten Sie den Eindruck, Ihr eigenes Verhandlungsziel war wegen der mächtigen Position Ihres Verhandlungspartners einfach nicht zu erreichen. Sie haben früh nachgeben müssen, um diesen wichtigen Vertragsabschluss noch „in trockene Tücher“ zu bekommen. Irgendwie fühlen Sie sich ausgepresst, wenn Sie Ihren Preis und die Projektbeschreibung vergleichen. Wurden Sie über den Tisch gezogen?

Zu viele Zugeständnisse in der Verhandlung gemacht?

In allen diesen Beispielen waren Ihre Verhandlungsziele höher, ließen sich aber irgendwie nicht erreichen. Die andere Seite hatte eine bessere Position und hat Ihnen schnell „die Pistole auf die Brust gesetzt“. Sie waren plötzlich in einer unterlegenen Rolle und konnten nur noch durch Zugeständnisse eine Vereinbarung retten.

Aber es geht nicht immer nur um „große Räder“ – verhandelt wird täglich und fast überall. Denken Sie nur an die Diskussion mit den eigenen Kindern über ein „Sponsoring“ bei Kauf von Markenkleidung, der Taschengelderhöhung oder der Verlängerung der Ausgehzeit nach dem Disco-Besuch. Und fallen Ihnen nicht auch sofort die schwierigen Verhandlungsgespräche mit dem eigenen Ehe-Partner ein über den nächsten Sommerurlaub ein (erholsame Bergsommer mit langen Touren in den Alpen oder doch All-Inclusive-Club-Urlaub am Mittelmeer)?

Ihr Verhandlungspartner war scheinbar besser?

Schon zu Beginn einer Verhandlung über die genaue Projektabwicklung haben Sie sich gewundert, dass Ihr Verhandlungspartner einen neuen Kollegen mitgebracht hat, der sonst noch nie in Erscheinung trat und auch nicht aus der zuständigen Fachabteilung kam.

Die beiden hatten aber offensichtlich diese Verhandlung bereits gemeinsam gründlich vorbereitet und brachten schlagkräftige Argumente wie beim Ping-Pong-Spielen, gegen die Sie schwer argumentieren konnten. Hatte die andere Seite irgendwas Unfaires gedreht?

Wie gehen Sie in solchen Verhandlungssituationen um? Es gibt hilfreiche Methoden und Werkzeuge, um seinen eigenen Standpunkt überzeugend zu vertreten und ein Verhandlungsergebnis zu erzielen, mit dem beide Parteien zufrieden sein können.

Fehler und Stolpersteine für unerfahrene Verhandler

Das sind typische Anfängerfehler bei Verhandlungen:

Vor der Verhandlung

• Mangelhafte Vorbereitung auf kurzfristig anberaumte Verhandlungsgespräche mit wenig Zeit.
• Es gibt keine ausreichend vereinbarte, offene Agenda mit einem klaren Zeitplan für Verhandlungsschritte.
• Es werden keine gemeinsame Verhandlungslinien oder Spielregeln zur Orientierung abgesprochen.
• Da noch nichts vom Verhandlungspartner bekannt ist, kann man sich auch vorher nicht auf eine Ablaufstruktur vorbereiten. Man muss flexibel bleiben!

Persönliches Verhalten

• Das eigene Verhandlungsverhalten ist nicht eindeutig interpretierbar und irritiert.
• Sie kommen schnell bei (vermeintlichen) Angriffen in ein Verteidigungs- und Rechtfertigungsverhalten.
• Es wird gepokert und mit Sanktionen gedroht, obwohl keine ausreichende Verhandlungsmacht gegeben ist.
• Es wird naiv versucht, mit rhetorischem Geklingel und vermeintlichen rhetorischen Tricks den Verhandlungspartner zu beeinflussen.
• Ungeduldiges Verhalten verhindert kreative, neue Handlungsmöglichkeiten.

Im Gesprächsverlauf

• Es werden zu wenige eigene, klärende Fragen im Verhandlungsablauf gestellt.
• Bestätigendes Fragen (das aktive Zuhören) wird zu wenig eingesetzt.
• Gleichzeitig wird oft vorschnell an Lösungen gearbeitet, ohne eine ausreichende Analyse der Fakten und Hintergründe beider Verhandlungsparteien durchgeführt zu haben.
• Gemeinsame Interessen werden zu wenig herausgearbeitet und nicht als Maßstab verwendet.
• Das Denken ist zu sehr auf den klassischen Kompromiss ausgerichtet (halbe/ halbe oder der Preis muss runter).

Auf der Meta-Ebene

• Unerfahrene Verhandlungsteilnehmer erzählen zu wenig von sich selbst, ihren Eindrücken, Empfindungen und Absichten und geben dem Verhandlungspartner kaum Vertrauen und Orientierungssicherheit.
• Die Kontakt- und Organisationsphase in Verhandlungen wird vernachlässigt; man glaubt, die Lösung muss schnell auf den Tisch.
• Denkhaltungen wie, Verhandeln kann man nicht lernen, Verhandeln ist eine Kunst und kann man auch nicht vorher planen und vorbereiten, verhindern Verhandlungserfolge.
• Gute Beziehungen zu wichtigen Personen werden schon ein gutes Verhandlungsergebnis erreichen lassen.