Kundenakquise und NeukundengewinnungAngebot verhandeln und Kaufabschluss erzielen

Das Angebot als Grundlage der Kaufverhandlung

Wenn Sie dem potenziellen Kunden ein überzeugendes Angebot zu Ihren Produkten und Dienstleistungen machen, können Sie ihn damit im idealen Fall direkt zum Kauf oder zur Vertragsunterzeichnung führen. Aber das gelingt nicht immer. Oft folgt in dieser Phase des Verkaufsprozesses das Verhandeln – mit dem Ziel, danach den Kauf abzuschließen. Um dieses Ziel zu erreichen, werden Sie in diesem Schritt die Bedingungen für den Auftrag verhandeln und den Abschluss erzielen.

Manche Verkäufer verhandeln zunächst sämtliche Bedingungen für die Zufriedenheit des Kunden und erstellen erst dann das Angebot. In anderen Fällen ist ein erstes Angebot Grundlage für die Verhandlung. Danach wird über einzelne Positionen verhandelt, und es wird ein überarbeitetes und verbindliches Angebot für beide Seiten entwickelt – als Basis für den Abschluss.

Um den Kunden zum Abschluss zu führen, müssen Sie auf der Grundlage Ihres Angebots folgende Aufgaben erfüllen:

• Verhandeln: Bedingungen der Zufriedenheit mit dem Kunden klären. Alle Fragen in Bezug auf Leistung und Preis gemäß Angebot besprechen, die maßgeblich sind, damit der Kunden den Auftrag erteilt.
• Überarbeiten (bei Bedarf): Angebot und Anforderungen des Kunden aufeinander abstimmen, sodass ein Konsens erzielt wird.
• Nachfassen: Mit dem Kunden klären, ob das Angebot die Erwartungen erfüllt und wann die Entscheidung fallen soll. Nach diesem Zeitraum: nachfassen!
• Bei Auftrag: Auftrag sofort bestätigen und bedanken!

Bedingungen der Zufriedenheit aushandeln

In dieser Phase wird zwischen dem Verkäufer und dem Kunden besprochen, ob sich Kundenanforderungen und das Angebot des Anbieters im Detail aufeinander abstimmen lassen. Dazu ermittelt der Verkäufer nach der Methode des High Probability Selling die sogenannten Bedingungen der Zufriedenheit des Kunden. Das sind alle einzelnen Anforderungen, die für den Kunden erfüllt sein müssen, bevor er den Auftrag erteilt. Sie sind damit auch Gegenstand des Angebots und des Kauf- und Verkaufsvertrags.

Im Gespräch geht es darum herauszufinden, was der Kunde genau will und was er nicht mehr akzeptieren wird. Das wird vom Verkäufer penibel genau notiert. Die Aspekte, die dabei vor allem besprochen werden, sind:

• Preis, den der Kunde akzeptiert: Der Preis kann sich aus den Leistungsmerkmalen und Funktionen ableiten. Es muss also geklärt werden, ob der Kunde bereit ist, für Leistungsmerkmal X einen (höheren) Preis Y zu akzeptieren.
• Leistungsmerkmale und Funktionen des Produkts: Sie sollten genau messbar sein, sodass die Leistung für beide Parteien eindeutig festgelegt ist. Kernfragen sind: Wie messen wir, ob …? Woran erkennen wir, ob …?
• Zusätzlicher Service und sonstige Leistungsmerkmale: Welche zusätzlichen Serviceangebote sind für den Kunden wichtig oder tragen dazu bei, dass er das Preis-Leistungs-Angebot im Vergleich zu anderen Angeboten bevorzugt.
• Zeitpunkt, bis zu dem das Produkt für den Kunden zur Verfügung stehen soll (Liefertermin).
• Alle anderen Bedingungen, die für die Kaufentscheidung relevant sind. Dazu können gehören: Lieferbedingungen, Finanzierungsmöglichkeiten, Zahlungsfristen, Rückgaberecht, Herstellergarantie etc.

Auch in dieser Phase geht es darum, den Kunden dazu zu verpflichten, dass er den Auftrag erteilt, wenn die besprochenen Bedingungen seiner Zufriedenheit genau eingehalten sind.