Angebotsverfolgung und ProjektsteuerungAngebotsliste führen und Angebotserfolg überwachen

Bedeutung der Angebotsverfolgung

Das Schreiben eines Angebots ist ein zentraler Meilenstein im Vertriebsprozess. Mit dem Angebot teilen Sie Ihrem (potenziellen) Kunden mit, welche Leistungen zu welchen Bedingungen und für welchen Preis Sie erbringen wollen. Mit der Angebotsverfolgung prüfen Sie, wie erfolgreich Ihre Angebote sind. Dazu brauchen Sie einen ständigen Überblick über:

• Angebote, die Sie erstellt und abgegeben haben
• Status, in dem sich das Angebot befindet
• Auftrag oder Bestellung, die der Kunde zu Ihrem Angebot erteilt hat
• Vergleich Ihres Angebots mit dem Auftrag des Kunden in Bezug auf Leistungsumfang und Preis

So erkennen Sie, ob das, was der Kunde bestellt, auch dem entspricht, was Sie angeboten haben. Sie erkennen beispielsweise: Hat der Kunde nur einen Teil der angebotenen Leistungen beauftragt? Hat er einen geringeren Preis ausgehandelt?

Außerdem müssen Sie wissen, welche Angebote erfolgreich sind und wie viele Angebote insgesamt zum Auftrag geführt haben. Das Verhältnis der erfolgreichen Angebote zu allen abgegebenen Angeboten entspricht der Hit-Rate im Vertrieb. Dabei kann es Unterschiede bezüglich des Erfolgs mit Angeboten innerhalb Ihres Unternehmens geben. Sie wollen deshalb erkennen, welche Abteilungen erfolgreich und welche weniger erfolgreich sind.

Um diesen Überblick zu behalten, müssen Sie im Rahmen der Angebotsverfolgung die folgenden Schritte mithilfe des hier vorgestellten Excel-Tools durchführen.