Innendienst organisierenAufgaben für den Innendienst

1. Ansprechpartner, Kontaktdaten und Adressen für die Neukunden-Akquise qualifizieren

Wesentliche Grundlage für einen erfolgreichen Verkauf sind korrekte und passende Kundenadressen. Denn jeder Kundenkontakt – ob bei bestehenden oder bei neuen Kunden – basiert auf einer Kontaktadresse.

Die muss genau stimmen! Bevor potenzielle oder neue Kunden angesprochen oder vom Außendienst besucht werden, muss die Richtigkeit der Adresse überprüft und der passende Ansprechpartner gefunden werden. Das ist eine wichtige Aufgabe des Innendienstes.

Der Innendienst fragt telefonisch, ob die Adresse (Briefadresse, Telefon, E-Mail) stimmt. Außerdem ermittelt und überprüft er, wer für das zu verkaufende Produkt oder die Dienstleistung der richtige Ansprechpartner ist. Das können fachlich damit betraute Personen oder Anwender, Entscheider beim Einkauf oder andere Mitglieder in einem sogenannten Buying-Center sein.

Der Innendienst ermittelt dazu Informationen und Antworten zu diesen Fragen:

• Wer stößt den Beschaffungsprozess oder die Lieferantenauswahl an?
• Wer ist für Marktsondierung und Lieferantenauswahl zuständig?
• Wer berät die Anwender und Entscheider im Kundenunternehmen?
• Wer begutachtet Angebote?
• Wer trifft die Kaufentscheidungen?

Für den Vertrieb und Verkauf eines Unternehmens ist es wichtig, genau zu wissen, wer im Buying-Center eines Kunden sitzt und welche Rollen die Personen dort spielen. Diese Informationen übergibt der Innendienst dem Außendienst für die persönliche Kundenansprache.

Jeden potenziellen und bestehenden Kunden pflegt der Innendienst entsprechend mit diesen Informationen in einer Kontakt-Datenbank. Dort sind alle Personen des gesamten Buying-Centers des Kunden vermerkt und beschrieben. Das sind die wichtigen Leads für den Vertrieb.