Key-Account-ManagementVorbereitende Aufgaben des Key-Account-Managements
Pflicht des Key-Account-Managers: Ein Account-Profil erstellen
Im ersten Schritt muss der Key-Account-Manager eine Potenzialanalyse durchführen. Diese beinhaltet:
- mögliche Umsätze mit dem Kunden (im Zeitverlauf)
- Deckungsbeiträge und Gewinne
- Anforderungen des Kunden
- Analyse der Prozesse
- Ansätze für eine Partnerschaft
- bisherige Zusammenarbeit mit dem Kunden
Dann werden die einzelnen Personen des Kunden identifiziert, die für den Key-Account-Manager relevant sind. Das sind nicht nur die Einkäufer, mit denen das Unternehmen direkt zusammenarbeitet, sondern auch Personen, die deren Verhalten und Entscheidungen beeinflussen können. So entsteht ein umfassendes Profil des Buying-Centers und der einbezogenen Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter.
Dabei müssen die Anforderungen dieser Personen genau ermittelt werden. Der Key-Account-Manager analysiert, welche Faktoren für einzelne Mitarbeitende des Buying-Centers und die Kaufentscheidung wichtig sind. Sind es:
- die Qualität der Produkte?
- die Marke?
- die besondere Technologie?
- der erstklassige Service?
- der Produktpreis?
- die persönliche Beziehung und die Gespräche?
- die Zuverlässigkeit und Freundlichkeit?
Was sind die „Türöffner“? Für jeden einzelnen Ansprechpartner und Mitarbeiter beim Kunden und für sein Buying-Center gibt es entscheidende Faktoren, warum sie dem Key-Account-Manager zuhören und ihn als Partner auf Lieferanten-Seite akzeptieren. Diese Faktoren gilt es zu erkennen und zu nutzen. Diese Faktoren zu ermitteln, ist eine besonders schwierige Aufgabe für das Key-Account-Management.
Key-Account-Manager sammeln Informationen zum Key Account
Informationen sind die Grundlage der Key-Account-Arbeit. Folgende Daten und Informationen zum Key-Account-Kunden sollten (mindestens) einmal jährlich erhoben und aktualisiert werden. Dazu muss geklärt werden, welche Quellen dafür geeignet sind und wie die Daten ermittelt werden können:
- Absatz
- Umsatz
- Distribution
- Marktanteile
- Deckungsbeiträge
- Mindestpreise
- Sonderpreise
- Sortimente
- durchschnittliche Kundenumsätze
- Auftragsstruktur
- Artikelstruktur
- Aktionsartikel
- Mindestauftragsgröße
- Umschlaggeschwindigkeit
- Retouren
- Aktionen
- Betreuungsumfang
- Bearbeitungsintensität
- Kooperationsbereitschaft
Diese Liste an wichtigen Informationen kann um weitere Aspekte ergänzt werden. Die Informationen lassen sich nach Kriterien wie Produktgruppen oder Regionen differenzieren.
Die erhobenen Ist-Daten können mit den Zielen (Soll-Daten) abgeglichen werden. Denn der Key-Account-Manager muss wissen, welche Ziele seine Kunden verfolgen und wie er dazu beitragen kann, dass sie diese auch erreichen.
