Vertriebsplanung mit ExcelMit Excel Sales Forecast und Umsatzplan erstellen
Absatz und Umsatz als Grundlage für die Unternehmensplanung
Die Entwicklung eines Unternehmens basiert darauf, wie viele Produkte und Dienstleistungen verkauft werden. Der Absatz und der Umsatz sind die Grundlage für die Geschäftsplanung – mit allem, was damit verbunden ist.
Aus dem geplanten oder prognostizierten Absatz und Umsatz leiten sich zum Beispiel folgende Unternehmenspläne ab:
- Beschaffung von Material
- Einstellung von Personal
- Investitionen in Gebäude
- Maschinen und Anlagen
Aus Absatz und Umsatz resultiert auch der Erfolg des Unternehmens, gemessen am Cashflow (Zahlungsfähigkeit), am Gewinn und an der Profitabilität (Return on Investment).
Damit alle Planungen im Unternehmen möglichst realistisch und zuverlässig sind, muss der Vertrieb regelmäßig eine Umsatzplanung vorlegen. Das heißt, er muss prognostizieren, welche Produkte in welchen Mengen und zu welchem Preis in absehbarer Zeit verkauft werden können. Das ist der Sales Forecast des Vertriebs.
Worum geht es bei Umsatzplanung, Vertriebsprognose und Sales Forecast?
Die Umsatzplanung, Vertriebsprognose und der Sales Forecast (Vorausschau von Absatz und Umsatz) ist ein permanenter Prozess im Vertrieb eines Unternehmens, der möglichst zuverlässige Zahlen zum kurzfristigen und langfristigen Absatz und Umsatz liefern soll. Diese Planungszahlen sind Grundlage für weitere Geschäftspläne, für die Zielplanung im Vertrieb und für die Erfolgskontrolle.
Bei der Umsatzplanung, Vertriebsprognose und beim Sales Forecast kommen unterschiedliche Methoden zum Einsatz. Sie sollen sicherstellen, dass die prognostizierten oder Planzahlen möglichst realistisch und zuverlässig sind und möglichst wenig von den Istwerten abweichen.
Meistens werden für die Berechnung Zahlen aus der Vergangenheit herangezogen und um Ergebnisse aus Marktanalysen und Trends sowie durch Einschätzungen der Vertriebsmitarbeiter ergänzt und korrigiert. Aus einer langfristigen und groben Prognose werden regelmäßig und rollierend genauere Zahlen für die kurzfristige Planung abgeleitet.
