Angebote schreibenInhalte des Angebots mit Kunden klären

Kundenanfrage für ein Angebot

Meistens beginnt der Prozess der Angebotserstellung mit der Aufforderung des Kunden: „Machen Sie mir mal ein Angebot.“ Damit meint er dann meistens ein schriftliches Angebot, mit dem Sie aus rechtlicher Sicht eine Willenserklärung abgeben; eine wichtige Voraussetzung für das Zustandekommen eines Kaufvertrags. Diese Aufforderung des Kunden kann sich aus unterschiedlichen Situationen heraus ergeben:

• Der Kunde sendet eine Anfrage per Brief, E-Mail oder über Ihre Webseite.
• Der Kunde ruft an, schildert sein Problem und bittet abschließend um ein Angebot.
• Der Kunde bespricht sein Problem oder seine Aufgabe mit Ihrem Vertriebsmitarbeiter und bittet dann um ein Angebot; der Mitarbeiter gibt diese Anfrage weiter oder erstellt das Angebot selbst.

Was Sie mit dem Kunden für das Angebot klären müssen

In allen diesen Fällen müssen Sie folgende Informationen von Ihrem Kunden vorab einholen:

• Wer will das Angebot haben? Diese Person ist Ihr Ansprechpartner und primärer Adressat für das Angebot.
• Welche Ziele verfolgt der Kunde?
• Was genau will er haben oder erreichen?
• Was ist ihm dabei besonders wichtig?
• Welches Problem will der Kunde lösen?
• Welches Ergebnis will er haben?
• Was erwartet der Kunde?
• Welche Preisvorstellungen hat der Kunde?
• Worauf sollte der Anbieter aus Kundensicht in Bezug auf Lieferzeit, Auftragsabwicklung oder Finanzierungsangebote achten?
• Welche rechtlichen Anforderungen sind mit der Kundenanfrage verknüpft? Zum Beispiel Lieferbedingungen oder Einkaufsregelungen des Kunden?
• Worauf muss der Anbieter außerdem achten?

Manchmal macht der Kunde zu diesen Fragestellungen nur allgemeine und unverbindliche Aussagen. Dann muss mit geeigneten Fragen oder mithilfe eines Beratungsgesprächs nachgeforscht werden, wie die Antworten lauten könnten. In anderen Fällen sind die Kundenanforderungen sehr genau formuliert und dokumentiert: im Lastenheft.