Außendienst organisierenKennzahlen für den Außendienst

Kennzahlen des Außendienstes aus den Vertriebszielen ableiten

Kennzahlen sind wichtig, damit der Außendienst seine Arbeit besser planen und steuern kann. Sie sollen zum einen dem Außendienstmitarbeiter helfen, den Erfolg der eigenen Arbeit zu messen und zu analysieren. Sie sollen zum anderen der Führungskraft ermöglichen, die Leistung der Mitarbeiter zu beurteilen.

In beiden Fällen müssen Maßnahmen ergriffen werden, wenn die Kennzahlen und deren Ist-Werte nicht den Erwartungen und den vereinbarten Zielen (Soll-Vorgaben) entsprechen. Die Kennzahlen können ausgerichtet sein auf:

• den Kunden: sie beschreiben wichtige Merkmale des Kunden und den Kundenwert
• den Außendienstmitarbeiter: sie beschreiben seine Leistung und seinen Erfolg
• den Außendienst insgesamt: sie beschreiben die Güte und Leistungsfähigkeit des Außendienstes insgesamt und den Beitrag, den er leistet, um die Unternehmensziele zu erreichen

Welche Kennzahlen Sie dabei jeweils erheben und auswerten, hängt von der Situation Ihres Unternehmens ab und insbesondere von den strategischen und operativen Zielen, die Sie verfolgen. Für den Außendienst können beispielsweise die folgenden Kennzahlen wichtig sein.