Key-Account-ManagementKey-Account-Management im Unternehmen einführen
Ziele und Rahmenbedingungen für Key-Account-Management festlegen
Ziele und Rahmenbedingungen stecken ab, welche Erwartungen an das Key-Account-Management gestellt und welche Möglichkeiten ihm eingeräumt werden. Um dies realistisch machen zu können, braucht es eine Bestandsaufnahme.
Folgendes muss also geleistet werden:
- Analyse der Position des Unternehmens und seiner Kunden in ihrem wettbewerblichen Umfeld;
- Festlegung der Ziele, die mit dem Key-Account-Management verfolgt werden;
- Bestimmung von Kennzahlen, die zeigen, ob und wie diese Ziele erreicht werden;
- Ermittlung der relevanten Daten und Informationen für das Key-Account-Management;
- Bestimmung der Budgets und Ressourcen, die für das Key-Account-Management zur Verfügung gestellt werden.
Hilfreich ist, wenn mit der Account-Planung auch eine Mission formuliert wird, die das Verhältnis des Unternehmens zu seinen Key-Account-Kunden beschreibt. Diese Mission kann direkt mit diesen Kunden abgestimmt werden und dient dann auf beiden Seiten als Leitbild der Zusammenarbeit.
Organisatorische Einbindung des Key-Account-Managers klären
Das Key-Account-Management kann an unterschiedlichen Stellen in der Aufbauorganisation (Organigramm) verankert sein. Key-Account-Manager können dem Vertrieb, dem Marketing oder dem übergeordneten Kundenmanagement zugeordnet sein.
An welcher Stelle im Organigramm des Unternehmens die „Abteilung Key-Account-Management“ eingefügt wird, hängt von der bestehenden Organisationsstruktur Ihres Unternehmens ab. Die folgenden Abbildungen 2 und 3 zeigen zwei Varianten für eine funktionsorientierte und eine objektorientierte Struktur (nach Kunden).
