Kundenakquise und NeukundengewinnungKundenbeziehung pflegen und Kundengespräche führen
Qualifizierte Kunden Schritt für Schritt zum Kauf führen
Wenn die potenziellen Kunden mit der ersten Kontaktaufnahme und mit einem ersten Kundengespräch als erfolgversprechende Kunden identifiziert sind, muss in den weiteren Schritten der Kunde zum Kauf geführt werden. Dazu werden die Kundenanforderungen und die Produktleistungen im Detail aufeinander abgestimmt. Der Kunde muss das Vertrauen entwickeln, dass Ihr Produkt genau das richtige ist, das seine Anforderungen erfüllt und seine Probleme löst. Und dass kein anderes Produkt das für diesen Preis besser kann.
Aber viele Produkte werden nicht nur wegen ihrer Funktionalitäten, ihrer Qualität oder ihrem Preis gekauft. Die persönliche Beziehung zwischen dem Verkäufer und den im Verkaufsprozess eingebundenen Personen beim Kunden spielt ebenfalls eine wichtige Rolle. Ein guter Verkäufer wird deshalb immer versuchen, eine glaubwürdige und vertrauensvolle Beziehung zu den Menschen auf Kundenseite aufzubauen. Folgende Schritte sind dafür notwendig.
Ziele klären und Kundengespräche vorbereiten
Erster Schritt der Beziehungsplanung: Ziele klären. Was wollen Sie als Verkäuferin oder Verkäufer erreichen? Mögliche Ziele, die Sie mit Aufbau und Pflege der Kundenbeziehung erreichen wollen, können sein:
- von Kunden eine rasche Entscheidung haben
- als (potenzieller) Lieferant in den Stammdaten des Kunden aufgenommen werden
- den nächsten Auftrag bekommen
- prüfen, ob eine geschäftliche Beziehung überhaupt entwickelt werden kann
- langfristige Beziehung aufbauen und regelmäßig Aufträge bekommen
Sie sollten Ihre Ziele für Ihre Produkte, Ihre Leistungen sowie für den jeweiligen Kunden möglichst genau formulieren. Denn darauf richten Sie die nächsten Schritte zur Beziehungspflege aus.
