KundensegmentierungWie Sie bei der Kundensegmentierung vorgehen

Definition: Was ist eine Kundensegmentierung?

Kundensegmentierung bedeutet:

• Sie analysieren die Gesamtheit (potenzieller) Kunden,
• identifizieren einzelne Gruppen,
• bei denen die Individuen innerhalb der Gruppe bezüglich für den Kauf wichtiger Merkmale gleich (homogen) sind und
• damit wahrscheinlich das gleiche Kaufverhalten zeigen.

Gleichzeitig sollten sich die Gruppen untereinander in Bezug auf diese Merkmale und das Kaufverhalten deutlich unterscheiden.

Ziel ist, die jeweiligen Kunden so anzusprechen und zu betreuen, wie es zur Gruppe und ihren Merkmalen passt. Sie sollen gemäß den gruppenspezifischen Bedürfnissen behandelt werden. Die Mitglieder einer Gruppe sollen dann gleiche Reaktionen oder gleiches Kaufverhalten zeigen.

Dabei muss klar sein, aufgrund welcher Merkmale und Ausprägungen ein Kunde einem bestimmten Kundensegment zugeordnet wird (Klassifizierbarkeit der Kunden).

Warum ist Kundensegmentierung wichtig?

Jeder Kunde ist anders und einzigartig. Und er möchte auch so behandelt werden. Doch Unternehmen können nicht jeden einzelnen (potenziellen) Kunden persönlich kennen – mit allen seinen Anforderungen, Vorlieben, Verhaltensgewohnheiten und Kaufabsichten.

Aber oft ähneln Kunden sich bezüglich ihrer Wünsche. Personen mit gleichen kaufrelevanten Merkmalen und Anforderungen können zu Gruppen zusammengefasst und in gleicher Weise behandelt oder bedient werden. Der Kunde hat dann den Eindruck, dass er individuell bedient wird.

Jede Gruppe von Menschen mit ähnlichen Merkmalen und Anforderungen, die für das Unternehmen und seine Produkte und Leistungen interessant ist, ist eine Zielgruppe für das Unternehmen. Sie wird anhand ihrer jeweiligen Merkmale individuell bearbeitet.

Die Merkmale einer Kundengruppe helfen, diese besser zu unterscheiden. Das Unternehmen wird dann insgesamt sehr viel kundenorientierter.

Vertrieb und Marketing können ihre Aktionen auf einzelne Gruppen ausrichten, erreichen damit bessere Ergebnisse in Bezug auf Absatz und Umsatz und sparen oft noch Geld, weil die Marketingressourcen gezielter eingesetzt werden.

Voraussetzung ist: Marktforschung betreiben, Daten sammeln, klug analysieren und die potenziellen Käufer und Kunden in genau definierte Kundensegmente einteilen.