Kundenakquise und NeukundengewinnungMotivation, Emotion und Einstellung der Verkäufer bei der Kundenakquise
Eigenschaften guter Verkäufer
Eine gute Verkäuferin und ein guter Verkäufer können selbst im eisigen Polargebiet einen Kühlschrank verkaufen. Das sagen manche Verkaufstrainer und wollen damit ausdrücken: Es komme gar nicht auf das Produkt, sondern ausschließlich auf die Person an, die verkauft. Ob das grundsätzlich gilt? Sicher ist: Verkäuferin und Verkäufer spielen eine wichtige, oft entscheidende Rolle bei der Kundengewinnung.
Verkäuferin und Verkäufer bringen dazu einige Einstellungen und Kompetenzen mit. Sie erkennen zum Beispiel genau, was die eigentlichen Anforderungen der potenziellen Kunden eines Kühlschranks sind: Sie wollen nicht kühlen, sondern Produkte bei einer definierten Temperatur unabhängig von der Umgebungstemperatur aufbewahren.
Verkäufer wissen, dass der Kühlschrank dafür das richtige Produkt ist, und bieten es deshalb überzeugend an, indem sie den gewünschten Nutzen herausstellen.
Verkaufen als Prozess
Was zeichnet die gute Verkäuferin und den guten Verkäufer aus? Viele meinen, man bräuchte dafür die richtige Veranlagung. Trotzdem gibt es unzählige Verkaufstrainings, die davon ausgehen, dass sich das Verkaufen lernen lässt. Sicher ist beides wichtig: Veranlagung, Einstellung und Motivation einerseits und eine systematische Vorgehensweise, eine klare Strategie und taktisch hilfreiche Werkzeuge andererseits.
Systematisch vorgehen heißt, die Kundengewinnung als Prozess zu verstehen. Bei jedem Prozessschritt gibt es hilfreiche „Regeln der Verkaufstechnik“, die bei richtiger Anwendung zum Erfolg führen. Das sind die wichtigen Prozessschritte aus der Sicht des Verkaufens:
- erkennen, welche Kunden aktuell einen Bedarf haben
- die Personen identifizieren, die im Verkaufsprozess wichtig sind
- den Bedarf des Kunden und die Motivation der Menschen beim Kunden richtig einschätzen
- die Verkaufsaussicht und Erfolgswahrscheinlichkeit realistisch einschätzen
- eine Beziehung zu den wichtigen Ansprechpartnern beim Kunden aufbauen
- erkennen, wie der eigene Verkaufsprozess auf den Einkaufsprozess des Kunden ausgerichtet werden kann
- individuelles Angebot erstellen, das auf die Anforderungen und Nutzen des Kunden ausgerichtet ist
- das Angebot überzeugend vorstellen und begründen
- verhandeln und Entscheidung herbeiführen mit einer klaren Verkaufsstrategie und der richtigen Verkaufstaktik
- Kundenbeziehung pflegen und ausbauen
Was die richtige Vorgehensweise, die angemessene Taktik und hilfreiche Regeln bei jedem einzelnen Schritt sind – da haben alle Verkäufer und Verkaufstrainer ihre eigenen Erfahrungen und Vorstellungen. Aber es gibt auch solche, auf die sich die Mehrzahl einigen würde. Wichtig ist, sich auf die Anforderungen und Bedürfnisse des Kunden einzulassen und sie wirklich zu verstehen. Dabei spielen emotionale Faktoren eine genauso wichtige Rolle wie sachliche.
Ein guter Verkäufer erkennt, wann welche Strategie, Taktik und Vorgehensweise angebracht sind, und setzt sie entsprechend ein. Er hat eine ausgeprägte Selbstorganisation und eine gute Selbst- und Fremdeinschätzung, die ihm dabei helfen.
