Vertriebsplanung mit ExcelOperative Vertriebsplanung und Vertriebssteuerung
Aufgaben der operativen Vertriebsplanung
Die operative Vertriebsplanung bezieht sich auf die täglichen Aufgaben im Außendienst und Innendienst des Vertriebs. Zu diesen Aufgaben zählen:
- kurzfristige Verkaufsquoten und Verkaufsziele planen
- Verkaufsrouten planen
- Besuchshäufigkeiten planen
- vertriebsrelevante Informationen für Handelspartner und Kunden zusammenstellen
- Verkaufsfördermaßnahmen planen und durchführen
- Angebote für Kunden erstellen, übergeben und nachverfolgen
- Verkaufsmitarbeiter führen (Personalgespräche, Konflikte lösen etc.)
- wichtige Akquisitionen im Team besprechen und planen
- operative Überwachung der Vertriebsaktivitäten und Vertriebserfolge
Die wichtigsten Aufgaben im Rahmen der operativen Vertriebsplanung sind:
Verkaufsziele vorgeben
Verkaufsziele können in Geldwerten wie Umsatz oder Deckungsbeitrag formuliert werden; sie können sich aber auch auf Leistungsindikatoren des Vertriebs wie Anzahl Kundenbesuche oder Anzahl Neukundenkontakte beziehen.
Verkaufsrouten planen
Die Planung der Verkaufsrouten erfolgt in Abhängigkeit von Kundenentfernung sowie von Arbeits- und Reisezeiten. Außerdem sind optimale Kontaktrhythmen zu ermitteln auf Basis des Verhältnisses von Besuchshäufigkeit und Auftragsvolumen.
Verkaufsinformationen zusammenstellen
Im Verkaufsprozess spielen Informationen für Handelspartner und Kunden eine wichtige Rolle. Diese sollten passgenau und speziell auf die Kundenwünsche, Erwartungen und Anforderungen ausgerichtet sein.
Dementsprechend stellt der Verkäufer Informationen zusammen, die ihm zur Vorbereitung des Kundenbesuchs und insbesondere für das Verkaufsgespräch helfen. Das sind zum Beispiel:
- Kundeninformationen
- Nutzenargumente
- Produktinformationen
- Wettbewerbs- oder Marktinformationen
- Umsatzstatistiken
- Beschwerden
- Lagerbestände
