Vertriebsplanung mit ExcelPhasen im Verkaufsprozess
Erste Phase des Verkaufsprozesses: Einstieg
Verkaufen beginnt damit, die Aufmerksamkeit des Kunden zu gewinnen. Hier setzt meistens das Marketing mit seinen Werbemaßnahmen an. Im Vertrieb kann das durch die sogenannte Kaltakquise erfolgen. Der eigentliche Verkaufsprozess startet dann, wenn der Kunde Interesse signalisiert und sagt: Ja, es gibt einen Bedarf.
Im Handel führen Kunde und Verkäufer dann ein Verkaufsgespräch – oder der Kunde führt mit sich selbst einen inneren Dialog auf der Grundlage der Informationen, die er beim Produkt seines Interesses findet; zum Beispiel im Geschäft oder im Online-Shop.
Im Direktvertrieb müssen der Vertriebsmitarbeiter und die beteiligten Personen des Kunden, die Mitglieder des Buying Center, miteinander sprechen, um Bedarf und Angebot aufeinander abzustimmen. Das kann telefonisch erfolgen oder ein Vertriebsmitarbeiter besucht den Kunden.
Die Phasen im Verkaufsprozess
Dann gilt es folgende Phasen im Verkaufsprozess zu durchlaufen:
- Besuch vorbereiten
- Kunden beraten
- Gespräch nachbereiten und dokumentieren
- Angebot erstellen
- Folgetermin planen und gegebenenfalls Spezialisten einbinden
- Leistungen im Detail und Preis verhandeln
- Kauf abschließen
- Erfolge dokumentieren (Reporting und Controlling)
- versprochene Leistungen liefern
- After-Sales-Prozess starten
- Kunden binden
- Kundenwert steigern
Nicht alle Interessenten und potenziellen Kunden können durch den gesamten Prozess geführt werden. Einige verschieben den Bedarf, andere entscheiden sich für den Wettbewerber oder andere Lösungen.
Das Wegfallen von Kunden wird als Verkaufstrichter abgebildet. In jeder einzelnen Phase geht ein Anteil der potenziellen Kunden verloren. Wenn der Vertrieb einen bestimmten Umsatz erzielen möchte, wenn er also mindestens Phase 7 erreichen will, muss er das rechnerisch im Verkaufsprozess berücksichtigen.
