Kundenakquise und NeukundengewinnungPotenzielle Kunden finden und ansprechen
Die Kundenakquise planen
Vielen Verkäufern fällt das schwer. Aber: Am Anfang braucht es einen Plan. Er beschreibt die Vision, Ziele und die Strategie, warum und wie welche neuen Kunden gewonnen werden sollen. Der Plan ist nicht dazu da, Schritt für Schritt abgearbeitet zu werden, sondern er soll Orientierung geben, um das Ziel zu erreichen. Er wird also immer wieder überprüft und angepasst.
Grundlage für den Verkaufsprozess sind demnach übergeordnete Ziele und Strategien des Unternehmens. Diese drücken sich beispielsweise aus in: Erwartungen zum Umsatz, zum Wachstum, zum Gewinn (Marge), zum Einstieg in neue Geschäftsfelder oder in neue Kundensegmente. Der Vertrieb erhält deshalb meistens Soll-Vorgaben zum Umsatz (im nächsten Jahr). Ein Teil des Umsatzes wird mit bestehenden Kunden und auf der Grundlage von bestehenden Verträgen erzielt.
Darüber hinaus müssen für die Umsatzziele und die Wachstumsziele bestehende Kunden (wieder) aktiviert werden; sie sollen kaufen. Und es müssen neue Kunden akquiriert werden, die mit einem Erstkauf und dann möglichen Folgekäufen ebenfalls zum Umsatz beitragen sollen.
Um abzuschätzen, welche Maßnahmen dafür notwendig sind, muss die Verkäuferin oder der Verkäufer mit dem Verantwortlichen für den Vertrieb und Verkauf einen Plan erarbeiten und die dafür notwendigen Zahlen kennen.
