VerhandlungsführungWie Sie erfolgreich verhandeln und die Verhandlung steuern
Bereiten Sie sich auf Verhandlungen konsequent vor
Steuern Sie das Verhandlungsgeschehen und die Verhandlungspartner so, dass sie sich in die Richtung Ihrer Ziele und Interessen bewegen. Diese Steuerungskompetenz können Sie sich aneignen. Eine erfolgreiche Verhandlungsführung besteht dabei immer aus vier Prozessschritten. Bereiten Sie sich auf jede Verhandlung anhand der folgenden Schritte vor:
- Vorab-Analyse
- Verhandlungs-Konzept
- Verhandlungs-Durchführung
- Reflexion
Leider kommen im Verhandlungsalltag oft die Vorab-Analyse und die Reflexion zu kurz. Die Vorab-Analyse liefert die wesentlichen Erkenntnisse für die spätere Steuerung von Verhandlungspartner und Verhandlungsprozess durch die Interessendiagnose.
Motive der Verhandlungspartner durchschauen
Richtig gut steuern können Sie Ihre Verhandlungspartner nur, wenn Sie mit einer klaren Interessen-Analyse die Ziele Ihres Partners durchschauen – wenn Sie diese durchleuchtet haben. Die kognitive Motivationspsychologie liefert dafür die Grundlagen. Sie zeigt, woran Menschen ihr Handeln ausrichten und wie sie entscheiden; ob es einen Wert hat, etwas zu unternehmen oder zu investieren. Die Erkenntnisse der Motivationspsychologie können Sie nach kurzem Training professionell selbst nutzen.
Diagnose-Tools, die auf der Motivationspsychologie basieren, eignen sich für Blitzanalysen; zum Beispiel am Telefon, bei Spontanverhandlungen, bei unerwartet auftretenden Personen in der Kontakt-Phase des Gesprächs. Genauso eignen sie sich für die ausführliche Vorab-Analyse vor einer geplanten umfangreichen Verhandlung.
