Sales and Operations PlanningVorgehen beim Sales and Operations Planning
- Vertriebsprognosen, Absatz- und Bedarfsplanung (rough-cut Planning)
- Ressourcen und Kapazitätsplanung im S&OP-Prozess
- Im S&OP-Meeting Demand und Supply vergleichen und abstimmen
- Möglichkeiten zur Ausbalancierung von Demand und Supply
- Lieferfähigkeit der Lieferanten bewerten und sicherstellen
- Welche Probleme tauchen im S&OP-Prozess auf?
- 3 Vorlagen im Praxisteil
Vertriebsprognosen, Absatz- und Bedarfsplanung (rough-cut Planning)
Der S&OP-Prozess basiert zunächst auf der Absatz- und Bedarfsplanung. Dafür sind auf der Demand-Seite Vertriebsprognosen erforderlich, die darauf abzielen, die zukünftige Nachfrage nach Produkten so genau wie möglich vorherzusagen.
Diese Schritte und Aufgaben werden dazu durchgeführt:
1. Datensammlung Markt
Analysieren Sie bisherige Verkaufsdaten, Trends, saisonale Schwankungen und andere historische Daten zum Verkauf und Absatz. Nutzen Sie außerdem Ergebnisse der Marktforschung, Informationen über Marktbedingungen, Wettbewerbsaktivitäten, Verbraucherpräferenzen und potenzielle Schwankungen am Markt.
2. Geplante Vertriebs- und Marketingaktionen
Stellen Sie alle Informationen aus Marketing, Vertrieb, Produktmanagement und anderen Abteilungen zusammen, die Einblicke in zukünftige Produktentwicklungen, Produkteinführungen, Produkteliminierungen, Werbekampagnen, Messebeteiligungen oder Vertriebsstrategien bieten.
3. Nachfrageprognose
Erstellen Sie Prognosemodelle, die auf historischen Daten und zukünftigen Erwartungen basieren. Nutzen Sie dafür statistische Methoden und Werkzeuge zur Datenanalyse; zum Beispiel KI-Tools. Stimmen Sie sich – wenn möglich – mit Ihren Kunden ab: Wie schätzen diese ihren Bedarf für die nächsten Wochen und Monate ein?
4. Demand-Planung
Erstellen Sie auf diesen Grundlagen den Demand-Plan – Ihre Absatzplanung für die nächsten drei bis sechs Monate und für unterschiedliche Aggregationsebenen: Sortiment, Produktgruppen, Produkte. Dies ist Ihre Grobplanung (rough-cut Plan), mit der Sie in die Abstimmung mit der Supply-Seite gehen.
Damit die Prognosen und die darauf basierende Planung immer besser wird, sollten Sie die Prognosen mit allen Beteiligten regelmäßig überprüfen und besprechen. Bei Abweichungen zwischen Prognose und Plan einerseits und tatsächlichem Absatz andererseits müssen Sie die Ursachen suchen und Ihre Prognosemethoden und Modelle verbessern.
