WettbewerbsanalyseStrategien der Konkurrenten erkennen und Maßnahmen ergreifen

Was-wäre-wenn-Analyse für Konkurrenten

Die Wettbewerber in einem Markt, die gemeinsam um die gleichen Kunden buhlen, werden ihre Strategie und ihre Maßnahmen immer auch unter dem Aspekt betrachten: Wie könnte der Konkurrent reagieren, wenn wir ... tun? Um Ihre eigene Strategie oder Ihre Marketingaktionen richtig zu planen, sollten Sie deshalb bedenken, wie Ihre Konkurrenten auf die Strategie Ihres Unternehmens reagieren. Das ist ein wichtiges Element der Wettbewerbsanalyse.

Kennen Sie die Ziele sowie die Stärken und die Schwächen eines Konkurrenten, können Sie viel über sein mögliches Verhalten im Markt vorhersagen. Sie können seine Reaktionen auf Schritte eines anderen Unternehmens besser abschätzen und sich darauf einstellen. Überlegen Sie zum Beispiel, was Ihre Konkurrenten tun könnten, wenn Sie:

• die Preise für Ihre Produkte drastisch senken
• massiv Maßnahmen zur Verkaufsförderung einsetzen
• besondere Werbemaßnahmen durchführen
• einzelne Produkte vom Markt nehmen (weil sie für Ihr Unternehmen nicht mehr rentabel sind)
• Serviceleistungen wie Garantie erheblich verbessern
• die Einführung eines neuen Produkts vorziehen

Wettbewerbs-Charaktere identifizieren

Es gibt viele Möglichkeiten, das Verhalten Ihrer Konkurrenten und ihre Reaktionen auf solche Strategien und Maßnahmen zu beschreiben. Je nachdem, wie sie typischerweise darauf reagieren, kann ihr „Wettbewerbs-Charakter“ beschrieben werden. Beispiele für „Wettbewerbs-Charaktere“ sind:

• der zurückhaltende Konkurrent
• der selektive Konkurrent
• der „Tiger“
• der unberechenbare Konkurrent
• der Verteidiger
• der Angreifer
• der Flankenkrieger
• der Guerillakrieger

Wenn Sie Ihre Konkurrenten charakterisieren wollen, sind die Fragen und Prognosen aus der folgenden Übersicht hilfreich (Abbildung 5). Damit versetzen Sie sich in die Situation Ihrer Konkurrenten und betrachten das „Spiel im Wettbewerb“ aus deren Sicht.