Telefon-AkquiseDas Akquise-Telefonat zum Erfolg führen
Die Telefon-Akquise in sieben Schritten
Auf den ersten Blick mag die Telefon-Akquise für manchen vergleichbar mit einem 100-Meter-Hürdenlauf sein. Nur nicht über die Hindernisse stolpern, den Wettbewerb im Auge behalten – und im Idealfall als Erster über die Ziellinie gehen.
Der sportliche Vergleich ist eine gute Analogie, denn nur wer kontinuierlich trainiert und seinen Weg zum Sieg detailliert plant und strukturiert, wird dauerhaft erfolgreich sein. Hinter jedem Sieg bei Olympia stecken Monate, wenn nicht sogar Jahre voll intensiver Vorbereitung, ein genauer Trainingsplan und vieles mehr.
Das können Sie auf Ihre Arbeit als Telefonverkäufer übertragen, indem Sie einzelne Etappenziele definieren, die es auf dem Weg zum Abschluss Schritt für Schritt zu erreichen gilt. Sie können sich auf jede Etappe entsprechend vorbereiten und erarbeiten sich so hervorragende Voraussetzungen für eine gezielte und strukturierte Gesprächsführung.
Während des Telefonats haben Sie ständig im Blick, wo Sie sich im Gespräch gerade befinden, welche Zwischenziele Sie bereits erreicht haben und welche Sie noch vor sich haben. Das motiviert immens! Auf diese Weise können Sie sichergehen, keinen Schritt zu vergessen. Sie legen damit den Grundstein für einen professionellen Gesprächsabschluss – und idealerweise für weitere erfolgreiche Kontakte mit Ihrem Ansprechpartner.
Deshalb gehen Sie bei der Telefon-Akquise auch schrittweise vor. Die sieben Schritte und Etappenziele der Telefon-Akquise sind:
- Positiver Gesprächseinstieg
- Benefit-Analyse
- Nutzenargumentation
- Einwandbehandlung
- Zielvereinbarung
- Benefit-Sales
- Professioneller Gesprächsabschluss
