Vertriebsplanung mit ExcelVertriebscontrolling mit Vertriebskennzahlen
Aufgaben im Vertriebscontrolling
Wie jede andere Abteilung im Unternehmen auch, muss sich der Vertrieb daran messen lassen, ob die gesteckten Ziele erreicht werden. Dazu werden Kennzahlen ausgewertet und Soll-Ist-Abweichungen analysiert. Damit befasst sich das Vertriebscontrolling.
Im Einzelnen hat das Vertriebscontrolling folgende Aufgaben:
- Zielerreichung im Vertrieb prüfen
- unnötigen Aufwand und Ressourceneinsatz für Vertriebsaktivitäten sichtbar machen
- Möglichkeiten zur Verbesserung der Vertriebsprozesse aufzeigen
- Vertriebsaktivitäten überwachen und steuern
Das Vertriebscontrolling kann seinen Fokus auf die folgenden Bereiche legen:
- Verkaufserfolg des Vertriebs insgesamt, einzelner Teams oder einzelner Mitarbeiter
- Kundenbeziehung und Kundenbindung
- Produkterfolge
- Ablauf des Verkaufsprozesses
Das Vertriebscontrolling ist meistens im Fachbereich Controlling angesiedelt, manchmal auch direkt im Vertrieb.
Im strategischen Vertriebscontrolling werden Informationen aufbereitet für die langfristige Vertriebsplanung. Dazu gehören Informationen über Märkte, Branchen, Wettbewerb, Zielgruppen, Produktportfolios etc. Diese sind vergleichbar mit den Informationen, die im Rahmen des Marketing-Controllings zusammengestellt werden.
Das operative Vertriebscontrolling schaut auf die kurzfristigen Erfolge und Steuerungsmöglichkeiten. Dazu liefert es Berichte zu: Absatz, Umsatz, Gewinn, Deckungsbeiträgen, Auftragsbestand etc.
