Vertriebsprognosen erstellenWofür Vertriebsprognosen erstellt werden

Warum werden Vertriebsprognosen erstellt?

Für viele Unternehmensbereiche ist es wichtig zu wissen, mit welchen Verkäufen, mit welchem Absatz und Umsatz der Vertrieb in der nächsten Zeit rechnet. Eine solche Vertriebsprognose ist Grundlage für die Geschäftsplanung, Produktionsplanung, Kapazitätsplanung, Materialbedarf und andere Teilpläne im Unternehmen.

Doch es gibt kaum eine Branche, für die sich der Absatz und der Umsatz eines Unternehmens vorhersehen und vorab berechnen lassen. Allenfalls sind Schätzungen möglich. Diese Schätzungen sollten im besten Fall zuverlässig sein und den Schätzbereich möglichst eng abstecken.

Der Vertrieb prüft deshalb regelmäßig, wie sich Absatz und Umsatz entwickeln könnten. Er identifiziert die Einflussfaktoren und nutzt Rechenverfahren, um Vertriebsprognosen oder einen Sales-Forecast aufstellen zu können. Daraus wird ein Absatz- und Umsatzplan erstellt und an die anderen Fachbereiche weitergegeben, damit diese ihre Pläne erstellen können.

Die Vertriebsprognose ist ein permanenter Prozess, der möglichst zuverlässige Zahlen zum kurzfristigen und langfristigen Absatz und Umsatz liefern soll. Dabei kommen unterschiedliche Methoden zum Einsatz. Sie sollen sicherstellen, dass die prognostizierten oder Planzahlen möglichst realistisch und zuverlässig sind und möglichst wenig von den Istwerten abweichen.

Meistens werden für die Berechnung Zahlen aus der Vergangenheit herangezogen und um Ergebnisse aus Marktanalysen und Trends sowie durch Einschätzungen der Vertriebsmitarbeiter ergänzt und korrigiert. Aus einer langfristigen und groben Prognose werden regelmäßig und rollierend genauere Zahlen für die kurzfristige Planung abgeleitet.