Vertriebsprognosen erstellenVorgehensweise und Methoden für Vertriebsprognosen

Vertriebsprognose vorbereiten

Um Zahlen für den zukünftigen Absatz und Umsatz von Produkten und Dienstleistungen zu ermitteln, lassen sich unterschiedliche Methoden oder Rechenverfahren einsetzen. Die Ergebnisse werden in Form von Zahlenwerten für die betrachtete Messgröße angegeben und in einer Tabelle oder in einem Diagramm dargestellt.

Zunächst müssen folgende Parameter der Vertriebsprognose festgelegt werden:

Betrachtungseinheit abgrenzen

Die Betrachtungseinheit, für die eine Vertriebsprognose erstellt werden soll, muss festgelegt werden. Das können ein Geschäftsbereich (Business-Unit), eine Produktkategorie, eine Produktgruppe oder einzelne Produkte und Produktvarianten sein. Entsprechendes gilt auch für Dienstleistungen oder Serviceangebote.

Messgröße definieren

Die Messgröße, die geschätzt oder berechnet wird und die wichtig für die Vertriebsplanung und weitere Fachpläne im Unternehmen ist, muss festgelegt werden. Meist sind das Absatz, Umsatz, Marktanteil oder Preise für die jeweilige Betrachtungseinheit.

Zeitraster festlegen

Die Vertriebsprognose folgt einem Zeitraster. Das können Tage, Wochen, Monate, Quartale oder Jahre sein. Die Vertriebsprognose deckt dann diesen festgelegten Zeitraum ab. Da kurzfristige Prognosen meist genauer sind, können auch unterschiedliche Zeitraster und Prognosezeiträume festgelegt werden: ein kurzfristiger (Woche, Monat) und ein langfristiger (Quartal, Jahr).

Um die zukünftigen Werte der Messgröße zu ermitteln, werden unterschiedliche Verfahren eingesetzt.