Multi-Channel-MarketingZiele für das Multi-Channel-Marketing definieren

Häufige Gründe für das Multi-Channel-Marketing sind veränderte Anforderungen der Endkunden oder Wachstumsgrenzen eines Vertriebskanals. Welche Gründe genau für ein Unternehmen relevant sind, muss mit der Definition der Ziele geklärt werden. Die Marketing- und Distributionsziele sollten dabei zu den Unternehmenszielen passen.

Ziele des Multi-Channel-Marketings definieren

Vor der Planung und Umsetzung eines Multi-Channel-Marketings müssen die Ziele klar sein:

Warum sollen neue Vertriebswege erschlossen werden?
Was soll mit einer komplexen Vertriebsstruktur erreicht werden?

Gerade dann, wenn der bisherige Vertrieb auf mehrere Kanäle ausgedehnt werden soll, muss besonders darauf geachtet werden, dass teilweise widersprüchliche Ziele aufeinander abgestimmt werden.

Gründe für den Einstieg in das Multi-Channel-Marketing

Bevor die Ziele für das Multi-Channel-Marketing festgelegt werden, muss die Ausgangssituation geklärt werden. Was sind die Anlässe oder Gründe, warum Multi-Channel-Marketing für das Unternehmen wichtig oder sogar notwendig sein kann? Gründe können sein:

Anforderungen der Endkunden

Die Kunden erwarten, dass sie die Produkte über verschiedene Kanäle erwerben können. Sie wollen sowohl im Ladengeschäft als auch im Internet stöbern und kaufen.

Wettbewerb

Konkurrierende Unternehmen bieten ihre Produkte über andere Kanäle an und sind damit erfolgreich. Neue Wettbewerber tauchen auf, die ihre Produkte und Dienstleistungen auf anderen Vertriebskanälen erfolgreich anbieten; zum Beispiel auf Online-Marktplätzen.

Wachstumsgrenzen

Mit den bisherigen Vertriebsstrukturen kann kein weiteres Wachstum erzeugt werden. Neue Kunden sind über den bestehenden Vertriebskanal nicht erreichbar, weil sie sich anders informieren oder ein anderes Kaufverhalten haben.

Kundenorientierung

Hersteller, die ihre Endkunden nur über Handelspartner beliefern, verlieren den Kontakt zu den Endkunden und kennen somit deren wirklichen Anforderungen an die Produkte nicht. Eine starke Marke lässt sich im externen Einzelhandel und deren Point of Sale nicht angemessen präsentieren. Sie geht dort zwischen vielen anderen Marken unter.

Distributionsstrukturen

Wenn bereits mehrere Vertriebskanäle genutzt werden, können sich diese gegenseitig schaden. Sie sind nicht aufeinander abgestimmt und agieren nebeneinander her. Im Zweifel kommt es zu Kannibalisierung; zum Beispiel durch unkoordinierte Preispolitik und Promotion-Aktionen.