Telefon-AkquiseDie positive Einstellung zur Telefon-Akquise finden

Warum viele nicht gerne telefonieren

„Es klingelt … vielleicht habe ich ja Glück und es geht niemand ran? Dann versuche ich es aber erst morgen wieder …“

Könnte sich dieser innere Dialog in Ihrem Kopf abgespielt haben? Gerade junge Menschen der „Generation WhatsApp“ haben oft eine regelrechte Scheu vor dem Telefonieren. Beim Erwachsenwerden spielt das heute weniger eine Rolle, doch spätestens im Job kommt dann die Herausforderung auf sie zu. Denn in Ausbildung oder Studium wird Kommunikation und vor allem Telefonieren selten gelehrt.

Die Folge: Viele Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter greifen seltener zum Hörer und empfinden es vor allem in Großraumbüros als unangenehm, wenn Kollegen quasi jedes Wort mithören können. Kurzum: Aufgrund von Hemmungen versuchen immer mehr Menschen, sich vor dem Telefonieren zu drücken.

Aber stellen Sie sich das im Vertrieb vor: Wenn lieber zehn E-Mails hin- und hergeschickt werden – und hinterher keiner mehr weiß, worum es eigentlich ging und was beschlossen wurde?!

Dabei wäre der Griff zum Telefon doch so viel einfacher! Zugegeben – geborene Telefonierer sind selten. Doch mit Grundtalent in puncto Kommunikation, entsprechendem Training und ein bisschen Übung stellen sich in dieser Disziplin schnell erste Lernerfolge ein.

Die Folgen des lustlosen Telefonierens

Natürlich ist die Einstellung entscheidend, mit der Sie zum Hörer greifen. Sie kennen die Geschichte mit dem halb vollen oder halb leeren Glas, richtig? Physikalisch gibt es keinen Unterschied. Trotzdem werden manche Menschen eher zur optimistischeren, andere zur pessimistischeren Beschreibung tendieren, selbst mancher Zweifler nennt sich Realist.

Eine Frage der Grundeinstellung – die sich auch im Telefonverkauf widerspiegelt.

Verkäuferinnen und Verkäufer, die beim Griff zum Telefon eher zögern, neigen außerdem dazu, sich die Situation mit Ausreden angenehmer zu machen. „Wenn ich einen Kunden nicht erreiche, lege ich ihn mir auf Wiedervorlage und versuche es zu einem späteren Zeitpunkt noch mal.“

Der Zauderer hingegen ist erleichtert, wenn der potenzielle Gesprächspartner nicht abnimmt – und streicht den Anruf damit von seiner mentalen oder sogar realen To-do-Liste. Frei nach dem Motto: „Super, dieses Gespräch muss ich jetzt schon nicht mehr führen!“ Ziemlich praktisch, denn so lässt sich das schlechte Gewissen beruhigen.

Menschen können wahre Künstler sein in Sachen Vermeidungsstrategien – von „nur mal kurz einen Kaffee holen“ und sich dabei mit Kollegen verplaudern bis hin zur Erledigung unwichtiger Dinge und was sonst noch alles. Der Haken an der Sache: Wenn Sie bereits hoffen, dass am anderen Ende der Leitung besetzt oder niemand erreichbar ist, oder Sie lange genug glauben, dass das Gespräch nicht zum gewünschten Ergebnis führt, bringen Sie sich selbst um ein erfolgreiches Telefonat.

Hebt dann nämlich doch jemand ab, hört Ihr Gegenüber Ihrer Stimme schnell an, dass Sie zögerlich, ängstlich, unsicher, wenig überzeugend bis hin zu desinteressiert oder gar lustlos sind. Kein guter Einstieg, sondern eine klassische „self-fulfilling prophecy“, eine sich selbst erfüllende Prophezeiung.