Kundenakquise und Neukundengewinnung

Kundenakquise und Neukundengewinnung sind Prozesse, mit denen potenzielle Käufer identifiziert und dann Schritt für Schritt qualifiziert oder disqualifiziert werden. Das bedeutet: Mit jedem Schritt im Verkaufsprozess wird geprüft, ob der potenzielle Kunde, den Sie als Verkäuferin oder Verkäufer gerade „bearbeiten“, bereit ist, auch den nächsten Schritt mit Ihnen zu gehen – und sich am Ende zum Kaufabschluss führen lässt.

Dazu müssen Sie gemeinsam mit dem Kunden klären, ob die Bedingungen vorliegen, die notwendig sind, um im Verkaufsprozess den nächsten Schritt zu gehen. Beim Erstkontakt müssen Sie beispielsweise prüfen, ob der Kunde überhaupt einen Bedarf an Ihrem Produkt hat. Später müssen Sie prüfen, ob die Kundenanforderungen von Ihren Produkten und Dienstleistungen erfüllt werden.

Außerdem müssen Sie verhandeln, ob Ihr Preisangebot für den Kunden attraktiv ist. Mit der Methode des „High Probability Selling“ konzentrieren Sie sich auf die erfolgversprechenden Kunden und setzen Ihre Ressourcen im Vertrieb viel besser ein. Nach dem Kaufabschluss können Sie aus dem Erstkunden dann nach und nach einen Stammkunden und loyalen Kunden entwickeln.

In diesem Handbuch-Kapitel finden Sie Vorlagen für die Planung und Vorbereitung der einzelnen Schritte im Verkaufsprozess. Sie können damit unter anderem potenzielle Kunden identifizieren, einen Aktionsplan entwickeln, die Kundenbeziehung aufbauen und pflegen, den Kundennutzen herausarbeiten und Preisverhandlungen führen. Hilfreich ist zusätzlich der Leitfaden, mit dem Sie Kundenkontakte qualifizieren oder disqualifizieren.

Für die einzelnen Aufgaben, die im Verkaufsprozess anstehen, können Sie Checklisten einsetzen, wie zum Beispiel für die Planung der Telefonakquisition, die Entwicklung von Angeboten, die Verkaufsverhandlung, den Vergleich mit Wettbewerbern oder das Prüfen der Inhalte im Kaufvertrag. Damit gehen Sie jeden Schritt und jede Aufgabe gezielt und planvoll an.

Schließlich sollten Sie überprüfen, ob Sie Ihre Verkaufsziele und Umsatzziele erreichen. Dazu werten Sie Kennzahlen aus, die Ihnen zeigen, wie erfolgreich Sie in jeder Phase des Verkaufsprozesses sind. Hilfreich sind dafür Excel-Vorlagen wie: Verkaufstrichter, Angebotsverfolgung und Reporting des Erfolgs von Angeboten, Kundenbewertung für die differenzierte Maßnahmenplanung im Verkaufsprozess oder Informationen zu Wettbewerbern im Dashboard.