Analyse der Kennzahlen zum Key-Account-Kunden

Key-Account-Manager haben die Aufgabe, wichtige Kunden (Key Accounts) so zu pflegen und zu bearbeiten, dass deren Kundenwert steigt und die Kundenbindung gestärkt wird. Das soll sich mittelfristig und langfristig auch in mehr Umsatz und Gewinn mit dem Key-Account-Kunden ausdrücken. Denn nur dann lohnt sich der hohe Aufwand für das Key-Account-Management.

Damit die Key-Account-Manager den Erfolg ihrer Aktivitäten besser beurteilen können, sollten sie Kennzahlen erheben und vergleichen. In dieser Excel-Tabelle sind die wichtigsten Kennzahlen aufgeführt. Das sind zum Beispiel:

• Absatz
• Umsatz
• Deckungsbeitrag
• Lieferanteil (Share of Wallet)
• Sonderpreise
• Kundenbesuche
• Auftragsgröße
• Retouren
• Debitorenlaufzeit
• Kundenzufriedenheit

Key-Account-Management braucht Vergleichskennzahlen

Eine Bewertung der Kennzahlen kann nur durch einen Vergleich erfolgen. Möglich ist eine Auswertung über einen längeren Zeitraum. So wird deutlich, ob falsche Aktionen oder Rahmenbedingungen dazu führen, dass einzelne Kennzahlen als Leistungsparameter schlechter werden. Oder ob sich die Kundenpflege durch das Key-Account-Management auszahlt, indem die Kennzahlen besser werden.

Die Kennzahlen können auch mit einer Soll-Vorgabe verglichen werden. Die kann aus den Unternehmens- und Vertriebszielen abgeleitet werden.

Schließlich kann ein Key-Account-Manager oder ein Key-Account-Team auch mit einem anderen verglichen werden. Das soll nicht einem kurzfristigen Wettbewerb oder einer Leistungskontrolle dienen, sondern strukturelle Defizite sichtbar machen, die gelöst werden könnten - wenn der Vergleich deutlich macht, woran es liegt.

Key-Account-Kennzahlen aufbereiten

Mit dieser Excel-Vorlage werden die wichtigen Kennzahlen zusammengestellt. Soll-Ist-Abweichungen werden sichtbar. Die Kennzahlen für unterschiedliche Key-Account-Teams können nebeneinander gelegt werden. In einem Diagramm wird der Zeitverlauf der Kennzahlen dargestellt.