International verhandeln

Was gilt es zu berücksichtigen, um im internationalen Umfeld und mit Partnern aus anderen Ländern und Kulturen möglichst erfolgreich zu verhandeln? Diese Frage wird in diesem Handbuch-Kapitel beantwortet. Hierzu werden Einflussgrößen der Kommunikation bei internationalen Verhandlungen betrachtet. Damit können Sie Verhandlungen erfolgreich gestalten und Sie wissen, welche Faktoren eine erfolgreiche Verhandlung verhindern können.

Nonverbale und paraverbale Signale können beispielsweise Missverständnisse hervorrufen, wenn sie in verschiedenen Kulturen jeweils etwas anderes bedeuten. In interkulturellen Redesituationen ist es deshalb wichtig zu beachten, dass der intendierte Ausdruck oft nicht mit dem beim Verhandlungspartner entstehenden Eindruck übereinstimmt. Die Checkliste Wodurch kulturelle Unterschiede bei internationalen Verhandlungen sichtbar werden zeigt anhand der Kulturdimensionen Hofstedes, welche Unterschiedlichkeiten und welche Gemeinsamkeiten zwischen einzelnen Kulturen bestehen.

Ein probates Mittel zur Vorbereitung einer internationalen Verhandlung sind die sogenannten W-Fragen, die in diesem Kapitel im Einzelnen betrachtet werden. Die wichtigsten W-Fragen sind:

• Wo wird verhandelt?
• Wann und wie lange wird verhandelt?
• Wer verhandelt?
• Wie ist das Verhandlungsteam zusammengesetzt?
• Wer hat Entscheidungsgewalt?
• Was wird verhandelt?
• Was müssen und was hoffen wir zu erreichen?
• Wie wird verhandelt?

Die umfangreiche Vorlage  Internationale Verhandlung mittels W-Fragen vorbereiten zeigt anhand dieser Fragen, worum es bei internationalen Verhandlungen im Einzelnen geht, worauf Sie achten und worauf Sie sich einstellen müssen und wo mögliche Fallstricke verborgen sind. Mit Ihren Antworten und Überlegungen im Vorfeld einer internationalen Verhandlung können sich umfassend vorbereiten.

Interkulturelle Kommunikation ist bei internationalen Verhandlungen wesentlich. Die Vorlage Interkulturelle Kompetenz reflektieren und trainieren hilft Ihnen, Ihr Verhalten auf potenzielle Missverständnisse zu überprüfen und bestmöglich anzupassen.

Welche Verhandlungsstrategie ist für welche Kultur oder Gesellschaft angemessen und warum? Die Checkliste Verhandlungsstrategie und Verträge an kulturelle Gegebenheiten anpassen zeigt eine Übersicht über kulturelle Präferenzen und hilft Ihnen, sich strategisch auf eine internationale Verhandlung vorzubereiten. Drei Szenarien veranschaulichen am Beispiel von Preisverhandlungen positive und negative Verläufe von Preisverhandlungen.